*
*


CAPTCHA Image   Reload Image
X

Повышение результативности оптовой торговли путем совершенствования работы с посредниками на ОАО «Минский завод «Калибр»

дипломные работы, Товароведение

Объем работы: 73 стр.

Год сдачи: 2011

Стоимость: 1100 руб.

Просмотров: 664

 

Не подходит работа?
Узнай цену на написание.

Оглавление
Введение
Содержание
Заключение
Заказать работу
СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 4
1. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ОПТОВОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ 6
1.1 Особенности организации процесса товародвижения 6
1.2 Организация коммерческой деятельности на предприятии оптовой торговли 11
1.3 Направления совершенствования коммерческой деятельности в оптовой торговли 18
2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «МИНСКИЙ ЗАВОД «КАЛИБР» 24
2.1 Организационно-экономическая характеристика ОАО «Минский завод «Калибр» 24
2.2 Анализ организации закупок 36
2.3 Анализ организации продаж через посредников 42
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 65
3.1 Направления совершенствования работы с посредниками 65
3.2 Совершенствование маркетинговой деятельности 66
3.3 Направления повышения эффективности работы менеджеров по продажам 70
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 84
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 85
Оптовая торговля на сегодняшний день является одной из наиболее важных сфер экономики, в которой пересекаются интересы многих отраслей, организаций и населения страны.
Хозяйствующие субъекты осуществляют свою деятельность в разных сферах и отраслях экономики (промышленности, сельском хозяйстве, торговле). Они могут осуществлять как один вид деятельности, так и несколько. Именно предприятия производят, реализуют товары, осуществляют работы и услуги или иные виды коммерческой деятельности. Все это говорит о том, что предприятие является первичным, основным звеном общественного производства.
В условиях перехода Республики Беларусь к рыночным условиям предпринимательства важное значение приобрело совершенствование организации оптовой торговли, внедрение научно-технических достижений и современных технологий, выбор наиболее эффективных из них.
Актуальность выбранной темы заключается в том, что в современных условиях требования к организации оптовой торговли значительно возрастают в связи с расширением ассортимента продукции, усложнением и увеличением хозяйственных связей с другими отраслями народного хозяйства, широким внедрением в оптовую торговлю достижений научно-технического прогресса, расширением географии производства, развитием и совершенствованием материально-технической базы торговли, что требует более глубокий анализ.
Развитие интеграционных процессов между государствами, главным образом между Республикой Беларусь, Российской Федерации, Республикой Казахстан, способствует расширению географии продаж и увеличению торговых связей. По этой причине оптовым торговым предприятиям необходимо приложить усилия к совершенствованию своей деятельности, оптимизации процессов и применении новых подходов в работе для того, что бы успешно конкурировать на мировом рынке.
Целью развития оптовой торговой организации является совершенствование ее деятельности, обеспечение платежеспособного спроса различных категорий потребителей высококачественными товарами и услугами в...
В настоящее время ОАО «Минский завод «Калибр» сталкивается с проблемой эффективности работы менеджеров по продажам. Основные причины этого, как видится следующие:
1. Отсутствует ориентация на клиента. Задачи отдела продаж сводятся к «проталкиванию» своего товара/услуги клиентам. Само понятие «стандартов обслуживания» для большинства фирм является «пустым звуком». В результате этого, перед персоналом фирмы и, в частности, перед сотрудниками отдела продаж не ставятся цели по улучшению обслуживания, что приводит к неудовлетворенности клиента и как следствие к отсутствию у него лояльности к фирме, с которой заключил сделку.
2. Оценка работы менеджера по продаже сводится к оценке объема сделок заключенных им. При этом значительная часть работы, проделываемая менеджером на этапе поиска клиента и предварительной работы с ним, остается вне контроля и оценки. Это приводит к нежеланию менеджеров прикладывать значительные усилия в этом направлении, что, в свою очередь ведет к отсутствию плановой работы по привлечению новых клиентов, т.е. необходимо создать стимулирующие условия работы для менеджеров по продажам.
3. Отсутствуют инструменты для планирования и анализа работы с клиентами на предварительных этапах. Планирование работы с информацией, учет поступающей информации о потенциальных клиентах, текущая работа с клиентами на этапе предварительных переговоров.
4. Отсутствует система контрольных показателей, (кроме показателей объема продаж) которые позволяли бы оценивать работу менеджеров по продаже на этапах предшествующих заключению сделки. С одной стороны, это затрудняет постановку для менеджеров по продажам тех задач, которые не могут быть выражены в объемах продаж, а так же - оценить результаты работы, даже если задачи были поставлены. С другой стороны это затрудняет оценку потенциала продаж на следующий период на основе информации о работе с потенциальными клиентами.
5. Оценка спроса и динамики рынка производится на основании отгрузочных документов, в лучшем...
Проанализировав сбытовую деятельность предприятия ОАО «Минский завод «Калибр» сделан вывод о необходимости повышения эффективности работы с посредниками.
В ходе анализа были выявлены следующие недостатки по оптовой торговли и работе с посредниками на предприятии ОАО «Минский завод «Калибр».
На территории Российской Федерации отсутствуют представители предприятия ОАО «Минский завод «Калибр», что не позволяет обеспечивать оперативную техническую поддержку предприятий потребителей. Так же отсутствует партнерская и маркетинговая программа.
Практика одноразовых договоров, отсутствие индивидуальной программы развития для каждого партнера, отсутствие специализированного отдела по работе с ключевыми клиентами и аналитика по работе с партнерами также негативно влияют на работу предприятия.
ОАО «Минский завод «Калибр» предприятия необходимо:
1. Заключение долгосрочных договора и внедрение системы спецификаций (протоколов согласования цены).
2. Ввести маркетинговую программу (реклама в интернете, на бигбордах, распространение буклетов).
3. Предложить дилерам партнерскую антидемпинговую программу (при обращении на ОАО «Минский завод «Калибр» за выяснением цены на тендерную сделку, учитывать очередность заявок и факт проделанной работы по конечному клиенту партнером, и исходя из этого давать специальную цену).
4. Предложить индивидуальную программу развития для каждого партнера в отдельности по направлениям и сфере деятельности предприятия (Разделить партнеров по сфере продаж (специализации оборудования)).
5. Развитие сервисных центров (открыть сервисные центры на территориях стран где больше всего реализуется продукция предприятия, в данном случае это РФ).
6. Создание специальной службы по работе с ключевыми клиентами (специалисты по работе с ключевыми клиентами).
Также можно дополнительно вести должностную единицу - экономист по сбыту, в чьи должностные обязанности будет входить:
1. Осуществление сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными...

После офорления заказа Вам будут доступны содержание, введение, список литературы*
*- если автор дал согласие и выложил это описание.

Работу высылаем в течении суток после поступления денег на счет
ФИО*


E-mail для получения работы *


Телефон


ICQ


Дополнительная информация, вопросы, комментарии:



CAPTCHA Image
Сусловиямиприбретения работы согласен.

 
Добавить страницу в закладки
Отправить ссылку другу