Потребительский выбор (на примере клиентов сети гипермаркетов)

Проблема поведения потребителя на рынке является ключевой. По сути, маркетинг – это разработка технологий реакции фирмы на потребительское поведение. Внимание к потребителю во всех отношениях, понимание всех оттенков его желаний и настроений – основной принцип фирмы, работающей на перспективу.
В своих рассуждениях экономисты исходят из предполо¬жения, что потребители ведут себя на рынке рационально. В самом общем смысле вести себя рационально – значит стремиться достичь максимального результата при ог¬раниченных возможностях.
Очевидно, что главным ограничением для любого потре¬бителя является размер его дохода. Поскольку потребности многообразны и безграничны, а доход ограничен, покупатель вынужден постоянно совершать выбор из огромного количества товаров, предлагаемых ему на рынке. Естественно предположить, что, совершая этот выбор, потребитель стремится приобрести на¬илучший набор товаров из тех, которые доступны при данном ограниченном доходе.
Экономическая теория утверждает, что не существует объ¬ективного критерия для того, чтобы определить, какой же на¬бор товаров является наилучшим для данного потребителя. И только потому, что потребитель выбирает «наилучший набор» товаров со своей индивидуальной (т. е. субъективной) точки зре¬ния.
Представление о рациональнос¬ти потребителя упрощает механизм его экономического пове¬дения, и, тем не менее, большинство потребителей, действительно стремится получить на свой ограниченный доход максимум удовлетворения.
Каждый потребитель имеет своего рода индивидуальную шкалу предпочтений и, реализуя ее при огра¬ниченном доходе, стремится достичь

По¬ведение отдельного потребителя имеет серьезное значение для экономики, где действуют громадные предприятия, транснациональные компании, грандиозные энергетические системы и т. п. Значение потребителей для производителей заключается в том, что:
• во-первых, общество состоит из пот¬ребителей;
• во-вторых, каждый из них принимает абсолют¬но самостоятельное решение относительно объема и направ¬ления предстоящих покупок.
Эти обстоятельства заставляют учитывать коллективное мнение потребителей, когда фирмы решают три главных для себя вопроса что производить, как производить, для кого производить.
Если большое число потребителей согласно отдать за данный то¬вар свои деньги, причем столько, что с лихвой покрывает из¬держки производителя, то производитель получает желанную прибыль. В противном случае фирма может и разориться (или, по меньшей мере, потерять часть потенциальной прибыли). Этот механизм взаимоотношений между про¬изводителем и потребителем действует в рыночной экономи¬ке по принципу обратной связи, автоматически согласовы¬вая объем и структуру производства с объемом и структурой потребления.
Описанный механизм действует не только на рынке потре¬бительских товаров, но и на рынке товаров производственного назначения.
Свое суверенное право потребитель может осуществлять только в ус-ловиях свободы потребительского выбора. В этом случае можно выявить закономерности потребительского поведения.
Поведение потребителей – относительно новая научно-прикладная дисциплина, возникшая на стыке экономики, менеджмента, маркетинга и психологии, постепенно вобрала в себя колоссальное количество методов не только из этих, но и многих других отраслей знаний. За последнее десятилетие в мире вышло большое количество книг, посвященных данной проблеме.
Поведение потребителей изучается практически во всех высших учебных заведениях развитых стран. Этот курс в настоящее время активно вводится в учебные программы российских вузов. Анализ новейшей отечественной литературы...

Модели, основанные на закономерностях потребительского поведения на рынке разнообразны. Предполагается, что люди ведут себя рационально в стремлении максимизировать удовлетворение своих потребностей. Свой выбор они делают путем сравнения наборов потребительских товаров и услуг. Предполагается также, что предпочтения людей полны и транзитивны, что большее количество това-ров всегда предпочтительнее меньшего.
Теория рыночного поведения может быть представлена в терминах функции полезности. Функция полезности определяется путем присвоения числовой оценки каждому набору потребительских благ и услуг. Функции полезности, удовлетворяют принципу снижающейся предельной полезности. Воздействие изменения цен при спросе на товары и услуги вызывает эффект замещения, при котором степень удовлетворения остается неизменной, и эффект дохода, при котором цена остается, но меняется полезность. В одном случае (товар Гиффена) запрашиваемое количество может изменяться в том же направлении, что и изменение цены. При анализе потребительского выбора также следует рассматривать взаимосвязь потребительских предпочтений и бюджетной линии, которая ограничивает выбор человека.
Только ставя во главу угла удовлетворенность клиентов, можно соз-дать организационную культуру, нацеленную на потребителя. Очевидно, что важно быстро устранять любые ошибки в своей работе. Если потребитель сталкивается с какой-то проблемой, но компания быстро реагирует и устраняет ее, то он не уйдет к конкуренту и будет даже более лояльным, чем потребители, которые никогда не испытывали никаких сложностей при взаимодействии с ней. Зная причины лояльности своих клиентов, компания может определить количество недовольных потребителей и понять, что нужно делать, чтобы удовлетворить требования этой категории клиентов, и во сколько ей это обойдется.
Программы лояльности возникли в целях влияния на потребительский выбор, для того, чтобы решить задачу выделения наиболее прибыльных клиентов и работы именно с ними. Суть...