*
*


CAPTCHA Image   Reload Image
X

Макиавеллизм личности как фактор, обуславливающий успешность

дипломные работы, психология маркетинг

Объем работы: 62 стр.

Год сдачи: 2007

Стоимость: 2800 руб.

Просмотров: 1015

 

Не подходит работа?
Узнай цену на написание.

Оглавление
Введение
Заключение
Заказать работу
Введение 4
Глава 1. Макиавеллизм как черта личности 7
1.1. Исследования в области психологии личности 7
1.1.1 Современные исследования в области психологии личности. 7
1.1.2 Манипуляция, как черта личности 11
1.1.3 Ключевые характеристики манипулятора 13
1.2. Понятие макиавеллизма. Макиавеллизм в структуре личностных черт 19
1.2.1Определение понятия макиавеллизм. Исторический и психологический аспект 23
1.2.2. Когнитивные способности человека и смысловая насыщенность его жизни как условия, способствующие развитию макиавеллизма 26
1.3. Особый профессиональный статус менеджера 28
1.3.1 Статус личности и профессиональный статус менеджера 28
1.4.Взаимосвязь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам 31
1.4.1 Профессиональные качества менеджера 31
1.4.2 Связь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам 33
Выводы по главе 1 35
Глава 2. Эмпирическое исследование макиавеллизма как фактора, обуславливающего успешность в сфере продаж 36
2.1 Программа эмпирического исследования 36
2.2 Описание методической базы исследования 37
2.2.1 Описание методики Мак-IV 39
2.2.2 Профессиограмма специальности «менеджер по продажам» 41
2.3 Обработка и анализ эмпирических данных 43
2.3.1Анализ результатов по методикам 43
2.3.2 Измерение уровня продаж, разделение группы на 2 части (по склонности к манипуляции) 45
2.3.3 Проведение тренинга 46
2.3.4 Итоговое измерение уровня продаж в экспериментальных
группах 47
2.4 Описание эмпирического исследования 48
Выводы по главе 2 51
Заключение 52
Список литературы 53
Приложение 56
За всю историю существования психологии как науки было предложено множество различных схем-структур личности. Все они, хоть и были разработаны в различных, зачастую противоречащих друг другу научных парадигмах, тем не менее, так или иначе были направлены на выявление внутренних факторов, детерминирующих поведение человека. Учитывая тенденции современного социально-экономического развития России, представляется важным изучить взаимосвязь этих факторов с такой личностной чертой, как склонность к коммуникативному манипулированию.
Традиционно, в мировой психологической науке коммуникативную манипуляцию связывают с понятием макиавеллизма и определяют как склонность, намерение и желание манипулировать другими людьми в межличностных отношениях, скрывая при этом свои подлинные намерения. В отечественной психологии макиавеллизм определяют как стратегию социального поведения, предполагающую манипуляцию едва уловимыми или не физически агрессивными средствами, направленными на изменение поведения других людей, без учета их интересов.
Интерес к проблеме макиавеллизма обусловлен тем, что манипулятивная стратегия поведения в виду целого ряда экономических и политических причин, порождаемых условиями современной России, становится наиболее предпочтительной для многих людей в силу кажущейся легкости достижения личных целей. В то же время анализ психологической литературы свидетельствует, что такое предпочтение может оборачиваться рядом личностных проблем как для лиц, вовлеченных в манипулятивную коммуникацию, так и для самого манипулятора. Макиавеллисты абсолютно искренне считают: то, что нужно для выгоды предприятия или даже для собственной выгоды, гораздо важнее, чем соблюдение моральных норм.
Интерес к проблеме макиавеллизма обусловлен тем, что манипулятивная стратегия поведения в виду целого ряда экономических и политических причин, порождаемых условиями современной России, становится наиболее предпочтительной для многих людей в силу кажущейся легкости достижения...
Оптимизировав опыт отечественных и зарубежных психологов и педагогов по интересующей нас проблеме макиавеллизма личности как факторе, обуславливающем успешность, мы выяснили что макиавеллизм обычно определяется как склонность человека в ситуациях межличностного общения манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими, как лесть, обман, подкуп или запугивание. Так же мы рассмотрели понятие манипуляции, как черты личности, сущность манипулятора и немного остановились на вопросах о статусе менеджера и профессиональных качествах менеджера отдела продаж.
Экспериментальную часть исследования мы начали с опроса участников на предмет профессионально – важных качеств (по их мнению) менеджера по продажам, определили склонность к манипуляции и уровень макиавеллизма с помощью теста «Мак-IV», и, тем самым, смогли разделить группу на две подгруппы – макиавеллистов – те, у кого, согласно результатам теста высокая степень макиавеллизма, и сотрудники с низкой степенью макиавеллизма, после чего мы измерили уровень продаж у обеих экспериментальных групп.
Нами был подобран тренинг – практикум "Эффективные продажи и взаимодействие с клиентами", целью которого стало развитие творческой инициативы и компетентности в работе с клиентами, повышение эффективности продаж, развитие навыков делового общения, усиление мотивации, практическая отработка и коррекция способов взаимодействия с клиентами, совершенствование механизмов управления продажами. Итоговое измерение уровня продаж показало увеличение уровня продаж в обеих группах. Но, анализируя все исследование, мы делаем вывод, что в группе макиавеллистов уровень продаж выше и до проведения тренинга, и после его проведения, что и является подтверждением нашей гипотезы.

После офорления заказа Вам будут доступны содержание, введение, список литературы*
*- если автор дал согласие и выложил это описание.

Эту работу можно получить в офисе или после поступления денег на счет в течении 30 минут (проверка денег с 12.00 до 18.00 по мск).
ФИО*


E-mail для получения работы *


Телефон


ICQ


Дополнительная информация, вопросы, комментарии:



CAPTCHA Image
Сусловиямиприбретения работы согласен.

 
Добавить страницу в закладки
Отправить ссылку другу