Формирование спроса.Стимулирование сбыта.

Прежде, чем производить продукт нужно знать нужен ли он вообще, т.е. знать потребность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса не следует ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить.
Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нуж-но хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы : кто покупает, ка-кое количество, по какой цене, с ка¬кой целью, для удовлетворения каких по-требностей, где покупа¬ет. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования.
Невозможно рассчитать цену, не изучив спрос на данный товар. Следует иметь в виду, что высокая или низкая цена, назначенная фирмой, сразу не от-разится на спросе на товар. Зависимость между ценой и соответствующим ей уровнем спроса отражена кривой спроса. Она показывает, что чем выше цена, тем ниже спрос. При прочих условиях покупатель с ограниченным бюджетом откажется от приобретения товара с высокой ценой, если ему будет предло-жен выбор альтернативных товаров. Однако это соотношение будет другим, если речь идет о сбыте престижных товаров. Потребители престижных това-ров считают, что рост цен вызван улучшением качества, а так же ростом ин-фляции. Различия в подходах к определению спроса обуславливается типом рынка. В условиях рынка чистой монополии, где на рынке всего один прода-вец, кривая спроса показывает обратно пропорциональную зависимость меж-ду спросом и ценой. С появлением конкурентов кривая спроса будет меняться под влиянием ценовой политики других фирм. Определяя величину спроса на свой товар, фирма должна провести его оценку при разных ценах и попытать-ся выяснить причины его изменения.
На величину спроса влияют разные факторы, среди которых выделяются по-требность в товаре, отсутствие замены или конкурентов, платежеспособность покупателей, покупательские привычки и предпочтения и т.п.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:
Важное значение для анализа рынка и тенденций изменения рыночной си-туации имеет спрос.
В современной экономической науке рассматриваются три подхода к изучению индивидуального спроса потребителей:
1) на основе "эффекта дохода" и "эффекта
замещения";
2) с использованием теории предельной
полезности;
3) при помощи концепции, так называемых,
"кривых безразличия".
Цена, если она неправильно опреде¬лена, окажет решающее воздействие на процесс покупки товара. Очень часто низкая цена может ассоциироваться с плохим качеством товара. Высокая цена, ассоциируется с высоким качест-вом продукта, однако существенно уменьшает потребительский сегмент.
Обычно высокую цену назначают для осо¬бо модных товаров. Называют это страте¬гией снятия сливок. Однако это достаточно риско¬ванная стратегия.
План стимулирования сбыта включает следующие статьи:
а) Место товара на рынке. Кратко излагаются ос¬новные исходные дан-ные, относящиеся к товару, рын¬ку, потребителю и конкурентной продукции. б) Цели на предстоящий год. Указываются выпол¬ненные в течение преды-дущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению кон-куриру¬ющей продукции. в) Программа действий, г) Контроль за плановыми мероприятиями. д) Бюджет. Для каждой операции по стимулирова¬нию сбыта устанавливается строго определенный бю¬джет. Этот бюджет включается в общий годовой бюд¬жет. е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.