Исследование поведения потребителей

Изучение организационного покупательского поведения имеет очень важное значение для специалистов в области маркетинга и сбыта, поскольку в развитой рыночной экономике именно покупатель определяет, что, по каким ценам, где, когда и сколько продавать или производить.
В ходе выполнения первой части данной работы требуется проанализировать влияние определенного рекламного сообщения на потребителей и оценить соответствие данного сообщения принципу AIDA.
Вторая часть работы на примерах показывает соответствие потребительского поведения различным моделям поведения потребителей (экономической, психологической, обучающей и социально-психологической).
Для выполнения работы использовалась научная литература по предмету и, для анализа рекламы, журнал «Glamour».

Итак, существует четыре группы факторов, формирующих поведение потребителей: культурные, социальные, личностные и психологические. Каждый из факторов оказывает определенное влияние на покупателя при выборе и последующем приобретении товара. Создатели рекламы активно используют данные, полученные при изучении воздействия этих факторов на сознание потребителей. Следовательно, любое рекламное обращение в той или иной степени заостряет внимание на вышеупомянутых факторах, особенно, если реклама адресуется не широкой аудитории, а конкретному типу покупателей.
В маркетинге принято выделять четыре основных типа покупателей, но в последнее время наблюдается тенденция к стиранию различий в поведении всех четырех типов покупателей и созданию единой теории покупательского поведения.
Для того, чтобы рекламное обращение наиболее эффективно воздействовало на покупателя, создатели рекламы используют формулу AIDA (attention – interest — desire – action, т.е. внимание – интерес – желание – действие). Формула показывает, в какой последовательности должна воздействовать реклама на человека: сначала рекламное обращение должно привлечь непроизвольное внимание аудитории, затем поддержать это внимание и удержать ее интерес. После обращение должно также возбудить желание адресата опробовать рекламируемый товар, стать его владельцем. И, наконец, в обращении должна быть «подсказка» получателю, что он должен сделать для совершения покупки товара.
В основе поведения покупателя лежат потребности. Интенсивное давление потребности на личность, побуждающее удовлетворить ее, называется мотивом. Существует немало теорий мотивации, на базе которых строятся модели потребительского поведения. К числу основных моделей можно отнести: экономическую, психологическую, обучающую и социально-психологическую. Их главное отличие заключается в области механизма взаимодействия и проявления базовых мотивов человеческой деятельности.