Исследование факторов, влияющих на совершение покупки услуги на примере ЗАО «Техстройсервис»

Потребители ежедневно принимают множество взаимосвязанных решений, осуществляя выбор вариантов решений о покупке, использовании и
избавлении от продукта. Варианты решения о покупке: покупать или сэкономить деньги, когда покупать, что покупать - какую продуктную
категорию и марку, где покупать. Решения об использовании также имеют ряд вариантов: потреблять или нет, когда потреблять, как потреблять.
Сегментация концентрируется на различиях в поведении отдельных потребительских групп. Социальные классы имеют особенности
покупательского поведения: в осознании потребности и выборе оценочных критериев, в обработке информации, в самом процессе покупки.
Оценки потребителей основаны как на их знаниях, так и на эмоциональных аспектах восприятия.
Потребители, исходя из своей системы ценностей, выбирают альтернативы продуктов, оценивая их по набору атрибутов, и определяя таким
образом, продукт, который они купят. Потребителю обычно не легко сформулировать свою систему ценностей. Поэтому вместо того, чтобы
вынуждать потребителей думать об отдельных атрибутах по отдельности, в рамках сопряженного анализа потребители выносят свои
суждения о продуктах в целом и затем на основе математического анализа определяется система ценностей, лежащая в основе их выбора.
Директор одной фирмы сказал так: "Ученые профессора и люди с кристально чистой душой изучают психику покупателей. Они пытаются
доказать, что продажа регулируется либидо или подсознательной ненавистью мужчин к своим отцам. Фактически же потребителям нравятся
премии и нравится получать что-нибудь ни за что. Все мы немножко виноваты в воровстве..." Альфред Политц не отрицал анализа мотивов, но
считал, что методика их недоработана, "поэтому доверчивым заказчикам сбывают под видом науки неприкрытую галиматью". Позднее он
упрекал психологов в том, что они проводят опыты не над теми покупателями и не в той обстановке, которая требуется. Сам он делал это в
"магазине Политца". Лихтер, которого сильно...

В ходе выполнения работы была достигнута ее основная цель и решены все задачи, поставленные во введении. В заключении сделаем
несколько общих выводов по работе.
Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного,
социального, личного и психологического порядка.
Потребители ежедневно принимают множество взаимосвязанных решений, осуществляя выбор вариантов решений о покупке услуги,
использовании и избавлении от продукта. Варианты решения о покупке услуги: покупать или сэкономить деньги, когда покупать, что покупать -
какую конкретно услугу, где покупать. Решения об использовании также имеют ряд вариантов: потреблять или нет, когда потреблять, как
потреблять. Варианты решений избавления от услуги составляют: полное избавление, переработка, ремаркетинг (перепродажа использованного
продукта).
Сегментация потребителей концентрируется на различиях в поведении отдельных потребительских групп. Социальные классы имеют
особенности покупательского поведения: в осознании потребности и выборе оценочных критериев, в обработке информации, в самом процессе
покупки.
Сегментирование - это деление потребителей на группы в соответствии с рядом устойчивых признаков, называемых маркетинговыми
"признаками сегментирования". Необходимость сегментирования обусловлена необходимостью выбора оптимального сегмента для
позиционирования услуги на рынке. В процессе сегментирования происходит формирование сегментов потребительского рынка, устойчивых по
своим объединяющим признакам и обладающих набором выраженных характеристик для успешного позиционирования услуг.