Формирование стратегии ведения деловых переговоров.

В России в условиях демократизации и открытости общества, становления рыночных отношений особую значимость приобретают деловые переговоры как важнейший инструмент регулирования экономической жизни и, в частности, взаимоотношений во внешней сфере. Если раньше международные деловые переговоры были уделом узкого круга дипломатов и государственных чиновников, то теперь лавинообразное вовлечение во внешнеэкономическую деятельность огромной массы новых субъектов - юридических и физических лиц, не имеющих достаточного опыта делового общения с внешним миром.
Вся наша жизнь – это сплошные и непрекращающиеся переговоры. Мы постоянно находимся в спорных ситуациях, в которых нам необходимо оказать воздействие на оппонента, чтобы достичь своего.
Когда вспоминают о деловых переговорах, то как правило, наиболее часто сравнивают их либо с продажей, либо с дискуссией (диалогом). Действительно, некоторое сходство, безусловно, имеется: во всех этих ситуациях есть два и более участников, каждый их которых имеет некую свою позицию и преследует свой интерес. Однако, на этом сходство и заканчивается. Так, например, переговоры, в отличие от дискуссии, имеют своей целью обязательное соглашение по итогам обмена мнениями – в случае обычного диалога стороны могут высказаться и остаться «при своем». Разница же между переговорами и продажей, принципиально, заключается в том, что при продаже мы имеем определенные ограничения по условиям заключения сделки с нашей стороны, в то время как при ведении переговоров мы можем значительно менять наши первоначальные условия, чтобы достичь соглашения. На лицо недостаток знаний и опыта в области грамотного ведения деловых переговоров.
Все это говорит об актуальности рассмотрения вопросов овладение навыками переговорной деятельности.
Целью работы является анализ процесса формирования стратегии ведения деловых переговоров.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить понятие деловых переговоров и их роль в...

На основе проведенного исследования можно сделать следующие выводы:
1. Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.
2. Сегодня формируется своеобразная международная субкультура переговоров с общепринятыми правилами поведения, обычаями, прецедентами, терминологией, едиными параметрами, создаются временные или относительно устойчивые структуры переговорных органов. Это особенно проявляется на многосторонних переговорах в рамках большого числа международных организаций. Вместе с тем в деловом общении сохраняются и особенности национальных стилей ведения переговоров, которые отражают обычаи, традиции, культуру, этнические стандарты, религиозный уклад, политическое и государственное устройство конкретной страны. Подчас эти особенности трудно уловимы, но иногда различия между стилями партнеров бывают ощутимы, и это целесообразно учитывать каждой из сторон.
3. На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации.
4. ОАО Концерн «Калина» - крупнейший российский производитель...