Управление сбытовой деятельностью

В большинстве случаев производство и потребители продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разно-образными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при ус-ловии рационально организованного его (продукта) распределения и обме-на, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потреб-ностей.
Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необхо-димо искать покупателей, выявлять их нужды, практиковать соответст-вующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, дого-вариваться о ценах и т.д.
Управление обменом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установ-ление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупа-телями ради достижения определенных целей организации.
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удов-летворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на по-строении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рас-сматриваемый как совокупность действий по максимальному приближе-нию товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).
Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта.
Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производ-ству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потре-битель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продук-цию и услуги.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно,...

Товародвижение или сбытовая деятельность фирмы производителя представляет собой деятельность, направленную на организацию движе-ния потока товара к конечному потребителю. Ее целью является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в ре-альный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.
Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, позволяют классифицировать каналы сбыта по видам:
• по организации системы сбыта различают прямой и косвенный каналы сбыта;
• по числу посредников – интенсивный, селективный и исклю-чительный.
При выборе канала сбыта наиболее оптимальным является канал, ох-ватывающий все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше, чем конкуренты, и с наиболее низкими относительными расходами.
Практический анализ сбытовой деятельности предприятия был про-веден на


е, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предла-гающей продукцию высокого качества по разумной цене.
Но предприятие имеет и слабые стороны своей маркетинговой дея-тельности, заключающейся в:
• отсутствии прямого канала сбыта;
• недостаточном уровне сервиса для потребителей;
• ограниченности ассортимента.
Следовательно, для достижения большей доли рынка и увеличения объема сбыта предприятию необходимы маркетинговые мероприятия:
• Введение прямого канала сбыта. Увеличение производствен-ной программы на 1 200 кг пельменей в месяц принесет МПК ПБОЮЛ Те-рентьева прибыль по основной деятельности (выпуску пельменей) – на
19 788 руб., по торговой деятельности (организация двух точек розничной торговли) – на 12 994 руб. В общем итоге чистая прибыль возрастет на 32 782 руб.;
• Модификация продукции (обеспечение более высокого уровня сервиса). Это привлечет к продукции МПК ПБОЮЛ Терентьева дополни-тельные сегменты рынка. Так, ввод в производство упаковки пельменей вместимостью 0,5 кг, увеличит количество потенциальных покупателей с дополнительными...