Характеристика и техника ведения деловых переговоров

Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают,
мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и
разрешению спорных проблем.
Происходящий в России процесс реформирования и становления новых условий политической и социально-экономической жизни, оказывает
глубокое влияние на все сферы жизнедеятельности людей. Рыночные преобразования существенно изменили характер производственных,
финансово-экономических и партнерских отношений, каждый день нужно принимать множество решений, вести деловые переговоры, заключать
контракты, сделки, подписывать договора и т.д. Поэтому актуальность проблемы грамотного ведения переговоров, занимает одно из
центральных мест в прикладных психологических исследованиях. Переговоры - неотъемлемая часть деятельности любого бизнесмена,
политика, менеджера и даже исполнителя.
Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем
переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести
переговоры.

В динамике переговоров выделяют период подготовки (решение организационных и содержательных вопросов), ведение переговоров (этапы:
уточнение интересов и позиций, обсуждение и согласование позиций, выработка соглашения), анализ результатов переговоров и выполнение
достигнутых договоренностей.
Переговоры ведутся: о продлении действия соглашений, о нормализации отношений, о перераспределении, о создании новых условий, о
достижении побочных эффектов. Среди функций переговоров наиболее значимы: информационная, коммуникативная, регуляции и координации
действий, контроля, отвлечения внимания, пропаганды, а также функция проволочек.
Психологическими механизмами переговорного процесса являются согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию,
обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Технология переговоров включает в себя способы подачи позиции, принципы
взаимодействия с оппонентом и тактические приемы. Успех переговоров зависит от ряда психологических условий.