Манипулятивные технологии в переговорном процессе

Проблема манипулированию личностью, человеком, его сознанием и поведением неоднократно ставилась в ХХ веке отечественными и зарубежными исследователями. Она рассматривалась в рамках работ, посвящённых философским, социологическим и психологическим аспектам политики и права, развития общества, индивидуальной и общественной психологии.
В последнее время активизировалось исследование проблемы манипуляций личностью, человеком, его сознанием и поведением как на теоретическом, так и на прикладном уровне.
Новые социально – экономические условия жизни в нашей стране порождают иные стили отношений между людьми, влияющие на взаимопонимание между ними. В данном аспекте феномен манипуляции является одной из актуальных тем исследования в отечественной психологи.
В последние годы получены новые данные, как о психологических механизмах самого феномена манипуляции, так и о личностных особенностях людей, склонных к манипулятивному поведению, а также о способах и технологиях информационно – психологического воздействия.
Таким образом, изучение манипуляции затрагивает широкий спектр проблем, начиная от фундаментальных теоретических и завершая прикладными и описательными.
Рыночные отношения предполагают активизацию и массовое распространение переговоров в деловой сфере и частной жизни. Они становятся необходимым элементом и типичным способом межличностного взаимодействия. Исследователи переговорного процесса отмечают, что при переговорах активно используются различные приёмы воздействия на партнёра, в том числе психологические манипуляции.
Понимание информационно – психологической безопасности как состояния защищённости личности, разнообразных социальных групп и объединений людей от действий, способных против их воли и желания изменять психические состояния и психологические характеристики человека, модифицировать его поведение и ограничивать свободу выбора, привело к необходимости переосмысления подходов к роли общения, коммуникации, информационного воздействия, а также...

Таким образом, анализ теоретических аспектов проблемы исследования позволил сформулировать следующие выводы:
• манипуляция и манипулирование по содержанию – это форма социального управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления;
• манипуляция – это вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у адресата в данный момент;
• существуют две основные группы причин, побуждающих людей контактировать: первая связана с необходимостью организации деятельности и социального поведения в обществе в целом, вторая определяется потребностями в общении, эмоциональном контакте, привязанности, любви;
• понятие «переговоры» используются как к ситуациям деловых и официальных переговоров, так и к различным ситуациям частной жизни; это определяется сходством процесса взаимодействия в различных ситуациях межличностного общения, повторяемостью определённых структурных элементов, используемыми приёмами и действием одних психологических механизмов;
• разделяют два вида манипуляции, как элемента в структуре личности - осознаваемую и не осознаваемую самим манипулятором; в первом случае речь идёт о манипуляции, которую человек совершает из лучших побуждений, желая помочь ближнему, во втором – манипуляция направлена исключительно на получение собственной выгоды;
• макиавеллизм как личностная черта отражает осознанное желание и намерение человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях;
• разрушительному эффекту, который производит манипуляция на личностные структуры адресата, субъект противопоставляет встречную активность, направленную на уменьшение наносимого ущерба;
• термин «психологическая защита» иногда употребляется при обсуж¬дении проблем, возникающих в ходе ведения переговоров;
• психологическая защита — это употребление субъектом психологи¬ческих средств...