Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – это маркетинговая коммуникация, которая имеет ярко выраженный сбытовой характер. С помощью данной коммуникации в короткое время и на короткий промежуток времени - в период акции - значительно увеличить число продаж. После этого сбыт резко возвращается на прежние позиции. Кроме того, ее интерактивный характер позволяет продавцу и покупателю общаться лицом к лицу, что чрезвычайно важно.
В разных сферах - В2В и В2С - стимулирование сбыта строится для разных категорий покупателей, но фактически имеет сходный инструментарий.
Система стимулирования сбыта использует для различных ситуаций различные инструментарии.
В данной работе рассмотрены различные инструменты стимулирования сбыта, которые используются при двух ситуациях:
 отсутствует интерес к продавцу;
 необходимо обратить внимание потребителей на какой-либо определенный товар.
Цель работы заключается в изучении применения инструментов стимулирования сбыта при различных ситуациях.
Достижение цели связано с решением следующих задач:
 анализ предметной области;
 определение ситуаций, в которых необходимо использование системы стимулирования сбыта;
 определение инструментов для стимулирования сбыта в различных ситуациях;
 подведение итогов.
Основным источником информации выступают труды отечественных (Ф. Котлер) и зарубежных (И.Л. Акулич) авторов.
Работа состоит из введения, основной части, заключения и списка литературы.
Основная часть состоит из трех разделов. В первом разделе приведены общие сведения о стимулировании сбыта. Во втором разделе рассмотрены инструменты для привлечения внимания к продавцу. В третьем, заключительном разделе, приведены сведения, описывающие инструменты, используемые для привлечения внимания к конкретному товару.

В данной работе рассмотрены различные ситуации, в которых необходимо использовать инструменты стимулирования сбыта. Данными ситуациями являются: отсутствие интереса к продавцу или к его конкретному товару.
Проанализирована предметная область. Определены ситуации, в которых необходимо использование системы стимулирования сбыта. Кроме этого, определены инструменты для стимулирования сбыта в различных ситуациях. К средствам стимулирования сбыта относят:
 рекламу посредством телевидения, радио, газет, журналов, листовок, буклетов, рекламу на улицах, на движущихся средствах и т.д.;
 краткосрочное стимулирование продаж (с помощью специальных векселей, скидок, лотерей, демонстраций товаров, торговых шоу и т.д.);
 связи с общественностью: статьи в печатных изданиях, презентации, информационные листы, брошюры для потенциальных потребителей и в отдельных случаях для конкурентов;
 индивидуальную работу с покупателем (персональные продажи) с целью ориентации потенциального потребителя на товарное предложение организации.
Помимо разработки предложений по стимулированию, необходимо следить за тем, чтобы все предложения, направленные на стимулирование сбыта, соответствовали действительности. Необходимо всегда выполнять свои обещания. Таким образом, если фирма предлагает что-нибудь, необходимо подкрепить это вещественными доказательствами, т.е. соответствующими товарами или услугами.
Говоря о практических способах увеличения объема сбыта, необходимо отметить, что покупателей нужно ошеломить. От фирмы зависит выбор наиболее эффективного метода стимулирования сбыта.
Кроме этого, необходимо помнить о значении установления хороших связей с общественностью. Это необходимо не только крупным фирмам. Малые предприятия тоже нуждаются в создании хорошей деловой репутации.
От грамотно построенной системы стимулирования сбыта зависит в конечном счете успех компании на рынке.