Прогрессивные методы управления продажами в розничной оптовой торговле

Важнейшей задачей любого современного предприятия является установление и поддержание динамического взаимодействия организации с окружающей средой, призванное обеспечить ей преимущества в конкурентной борьбе, что достигается за счет предоставления покупателю продукта фирмы. Успех фирмы во многом зависит от того, как преподнести данный продукт покупателю, что является задачей маркетинга. Для целого ряда организаций в зависимости оттого, какие они преследуют цели и какие реализуют стратегии, маркетинг является ключевой функцией обеспечивающей их успешное функционирование. Более того, с переходом к философии стратегическою менеджмента, современного подхода к управлению организацией, фирма должна в своей деятельности полностью ориентироваться на запросы покупателя, а не пытаться диктовать ему свои правила.
Подход к управлению продажами с точки зрения управления взаимоотношениями с клиентами начинает активно внедряться в самых различных компаниях и организациях. Компании интегрирует клиента в свою подсистему сбыта как элемент, что обеспечивает положительную обратную связь клиента с данной подсистемой. Это позволяет им, как сложным системам реагировать на изменение внешних условий. Накапливая информацию о потребностях и желаниях клиента, а также усматривая тенденции в изменении его приоритете руководство компаний в состоянии обеспечить необходимую перестройку работы какого-либо подразделения или даже всей организации в целом. А это является важнейшим качеством динамической системы, позволяющим выжить в условиях жесткой конкуренции, когда стираются границы между продуктами различных компаний, так как они предлагают фактически одно и то же, только в разной оболочке. Здесь приобретает первостепенное значение борьба за клиента. Клиента необходимо не только завоевать, но и удержать. При этом компания не должна ломать взаимоотношения со своими давними клиентами.
Реализация стратегии завоевания и удержания клиентов достигается различными методами, одним из которых является...

Проведенный анализ действующей системы управления продаж компании «Шельф-2000» выявил:
Положительные факторы:
- расширение в 2007 году ассортиментной линейки средней ценовой категории и категории эконом-класса, что позволило увеличить продажи;
- по сравнению с 2008 годом в 2009 году товарооборот ООО «Шельф-2000» увеличился на 32,69%;
- увеличение доли сетевых компаний от 50% до 55% свидетельствует о том, что предприятие обеспечено постоянными крупными клиентами.
Отрицательные факторы:
- новые торговые марки средней ценовой категории продаются не так, как ожидалось.
В этой связи была выявлена необходимость продвижения торговых марок представленных в среднем ценовом диапазоне и наладить более четкую доставку продукции клиентам. Для этого необходимо отработать систему адресных заказов продукции под конкретных покупателей. Осуществлять постоянно действующий мониторинг изучения индивидуального спроса на конкретные виды продукции. Составлять на основе индивидуального спроса планы комплексных поставок конкретных видов продукции.
Разработанное проектное решение по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «Шельф-2000» позволяет оптимизировать систему управления продажами посредством ее адресной ориентации на конкретного покупателя.
Внедрение предложенных рекомендаций позволило компании «Шельф-2000» увеличить товарооборот и прибыль компании, а так же оптимизировать структуру управления предприятием.
Опыт настоящей работы имеет отраслевую направленность и может быть использован предприятиями, осуществляющими оптовую и розничную торговлю.