    Сейчас на сайте: 1 посетителей (1 зарегистрированных, 0 гостей) |   426057681  574055213 |  Партнерам |  Авторам |  Покупателям |
отношения с клиентом в сегмаенте luxury (на примере тц Lotte Plaza)
| дипломные работы, Менеджмент Объем работы: 59 стр. Год сдачи: 2008 Стоимость: 3200 руб. Просмотров: 615 | Не подходит работа? |
Оглавление
Введение
Литература
Заказать работу
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ 3
1 СЕГМЕНТ LUXURY В РОССИИ: ОБЪЕМЫ И ТЕНДЕНЦИИ ИЗМЕНЕНИЯ 6
2 БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ И КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА 14
3 ПОДГОТОВКА К УСТАНОВЛЕНИЮ ОТНОШЕНИЙ С ЦЕЛЬЮ ПРОДАЖ ТОВАРОВ 23
4 РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ КЛИЕНТА 34
5 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ, РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ 40
6 КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ ПРОДАЖ ТОВАРОВ И УСЛУГ 47
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 55
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 58
ПРИЛОЖЕНИЯ 60
ВВЕДЕНИЕ
В течение прошлого десятилетия культура потребления элитной атрибутики эволюционировала, а сам рынок luxury становился все более цивилизованным. Представители имущей прослойки все чаще стали выезжать за границу, где их нуворишский пафос выглядел довольно нелепо, а внутри страны социальная структура общества стала более сложной: чтобы отличаться от мелких уголовников и представителей нарождающегося среднего класса, которые теперь тоже могли себе позволить подержанную иномарку, требовался «подлинный» люкс. И тогда на российском рынке начали развиваться дистрибуторские системы западных производителей luxury.
Ежегодно рынок luxury растет минимум на 10%. Как полагают эксперты, такая динамика связана с тем, что на Западе потребление элитных товаров снижается, и на этом фоне российский рынок luxury выглядит весьма привлекательно. В ближайшее время здесь появятся новые компании из стран ЕС, специализирующиеся на продаже автомобилей, украшений и часов.
Наиболее развитыми сегментами рынка luxury считаются ювелирные украшения, часы и одежда. Объем этих рынков в России, по данным исследования миланской компании Pambianco Consultants, в настоящее время составляет $600 млн. Еще порядка $800 млн обращается в секторе дорогих часов и ювелирных изделий brand name, которые также однозначно причисляли к люксовой атрибутике. Еще к luxury с некоторыми оговорками относили автомобили престижных марок и элитную недвижимость. По оценкам риэлторов, объем рынка люксовой недвижимости составляет в России около $1-1,2 млрд. С конца...
ВВЕДЕНИЕ 3
1 СЕГМЕНТ LUXURY В РОССИИ: ОБЪЕМЫ И ТЕНДЕНЦИИ ИЗМЕНЕНИЯ 6
2 БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ И КЛЮЧЕВЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА 14
3 ПОДГОТОВКА К УСТАНОВЛЕНИЮ ОТНОШЕНИЙ С ЦЕЛЬЮ ПРОДАЖ ТОВАРОВ 23
4 РАЗВЕДКА ПОТРЕБНОСТЕЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ КЛИЕНТА 34
5 РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОЦЕССЕ ПРОДАЖ, РАЗРЕШЕНИЕ КОНФЛИКТНЫХ СИТУАЦИЙ 40
6 КЛЮЧЕВЫЕ ЭТАПЫ ПРОДАЖ ТОВАРОВ И УСЛУГ 47
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 55
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 58
ПРИЛОЖЕНИЯ 60
ВВЕДЕНИЕ
В течение прошлого десятилетия культура потребления элитной атрибутики эволюционировала, а сам рынок luxury становился все более цивилизованным. Представители имущей прослойки все чаще стали выезжать за границу, где их нуворишский пафос выглядел довольно нелепо, а внутри страны социальная структура общества стала более сложной: чтобы отличаться от мелких уголовников и представителей нарождающегося среднего класса, которые теперь тоже могли себе позволить подержанную иномарку, требовался «подлинный» люкс. И тогда на российском рынке начали развиваться дистрибуторские системы западных производителей luxury.
Ежегодно рынок luxury растет минимум на 10%. Как полагают эксперты, такая динамика связана с тем, что на Западе потребление элитных товаров снижается, и на этом фоне российский рынок luxury выглядит весьма привлекательно. В ближайшее время здесь появятся новые компании из стран ЕС, специализирующиеся на продаже автомобилей, украшений и часов.
Наиболее развитыми сегментами рынка luxury считаются ювелирные украшения, часы и одежда. Объем этих рынков в России, по данным исследования миланской компании Pambianco Consultants, в настоящее время составляет $600 млн. Еще порядка $800 млн обращается в секторе дорогих часов и ювелирных изделий brand name, которые также однозначно причисляли к люксовой атрибутике. Еще к luxury с некоторыми оговорками относили автомобили престижных марок и элитную недвижимость. По оценкам риэлторов, объем рынка люксовой недвижимости составляет в России около $1-1,2 млрд. С конца...
Продажа в век информации включает в себя решение трех основных задач, касающихся взаимоотношений. Первая задача заключается в построении новых взаимоотношений. Торговый представитель, который может быстро установить контакт с потен¬циальными покупателями, имеет гораздо больше шансов достигнуть успеха в сделке. Построение новых взаимоотношений начинается с задачи произвести положительное впечатление в процессе первого контакта. Вторая задача включает в себя переход отношений с лич¬ностного уровня на деловой. Когда взаимопонимание установлено, продавец находится в более выгодной позиции перед началом рабо¬ты. Третья задача заключается в управлении отношениями. Доктор Чарльз Паркер — известный консультант и специалист в области обучения продажам — говорит: «Для достижения серьезного успеха торговый представитель должен управлять множеством различных взаимоотношений». Торговый представитель должен развивать стратегии управления на базе четырех ключевых групп. [16]
Развитие стратегии взаимоотношений должно стать целью каж¬дого торгового представителя. Клиенты лучше покупают у людей, которые им нравятся и которым они доверяют, так что мы должны учиться устанавливать и строить взаимоотношения.
В своей книге Empires of the Mind Денис Вэйтли так говорит о новшествах, наблюдаемых в деловых кругах: «Вчера ценность была чем-то дополнительным. Сегодня ценность — это все». Клиенты стали более искушенными и более требовательными в своих по¬купательских стратегиях. Они пришли к ожиданию партнерства и стратегий продаж, повышающих ценность сделок. Соответственно торговые представители должны стать более искушенными в своих стратегиях продаж. Компании Lea
ing Inte
ational, Wilson Lea
ing Corporation, Dale Ca
egie Training, Zig Ziglar Corporation и Forum Corporation предлагают учебные курсы по продажам, уделяющие особое внимание стилю продаж, при котором предпочтение отда¬ется близким, доверительным и долговременным отношениям, а не быстрозавершаюшимся сделкам. [16]
Способ, с...
1. Ансофф И. Стратегическое управление. /Пер. с англ. — М.: Экономика, 2003.
2. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований. Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1996. – 324 с.
3. Барановский С. И., Лагодич Л. В. Стратегический маркетинг. – Мн.: ИВЦ Минфина, 2005. – 299 с.
4. Барнетт Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. – СПб., 2001. – 316 с.
5. Барышева А. Как продать слона. – СПб.: Питер, 2008. – 192 с.
6. Бочкарев А., Кондратьев В. 7 нот менеджмента. Настольная книга руководителя. – Изд-во: ЭКСМО, 2007. – 832 с.
7. Вахрумина М. А. Управленческий анализ. – М.: Омега, 2004. – 312 с.
8. Ганэ В. А., Соловьева С. В. Стратегический менеджмент: факторный анализ и эффективность управления. – Мн.: Изд-во МИУ, 2007. – 192 с.
9. Ганэ В. А., Соловьева С. В. Теоретические основы менеджмента: факторный анализ и эффективность управления. – Мн.: Изд-во МИУ, 2006. – 214 с.
10. Гитомер Дж. Библия торговли. – СПб.: Питер, 2008. – 368 с.
11. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 1995. – 278 с.
12. Гончаров В. И., Шинкевич Н. В. Стратегический менеджмент: учебно – методический комплекс. Мн.: Изд-во МИУ, 2007. – 180 с.
13. Дихтль Е., Хёршген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1996. – 518 с.
14. Завадский М. Мастерство продажи. – М., 2008. – 314 с.
15. Кэссон Г. Н. Как завоевать престиж / Пер с англ. – 1998. – 176 с.
16. Мэннинг Дж, Рис. Б. Больше, чем MBA: Современный учебник продаж. – СПб.: ПРАЙМ-Еврознак, 2007. – 567 с.
17. Степанов Д. Эффективное управление: команда, иерархия, единовластие. – М., 2005. – 144 с.
18. Стивенс Н. Дж. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. – М., 1999. – 384 с.
19. Харский К. Профессиональные продажи: технология и практические советы. – СПб.: Питер, 2004. – 240 с.
20. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж / Пер. с англ. – 1998. – 384 с.
После офорления заказа Вам будут доступны содержание, введение, список литературы*
*- если автор дал согласие и выложил это описание.