Сбытовая политика аптечной организации.

1. Введение
Динамичный сбыт - многогранный процесс, эффективность которого во многом обусловлена оптимальным сочетанием целого ряда факторов, обеспечивающих в итоге непрерывное продвижение продаж на рынке. Это и позволяет аптеке уве-ренно держаться на плаву в далеко не «тепличных» условиях российского бизне-са. И если на платежеспособный спрос, на макроэкономическую ситуацию или инфляционные ожидания мы повлиять не в силах, то остальные факторы, не ме-нее важные для сбытовой стратегии, вполне доступны для действенного регули-рования.

Изучение данных литературы позволило выявить тенденции формирования сбы-товой политики на фармацевтическом рынке, проявившееся в последние годы, в частности в расширении номенклатуры лекарственных препаратов, разрешенных к применению в Российской Федерации и появлению клиентоориентированного маркетинга.
В целом при разработке маркетинговой и сбытовой стратегии для аптеки важно, чтобы все элементы структуры (местоположение, ассортимент, ценообразова-ние, персонал) работали гармонично. Это и есть четыре заветные буквы “Р” мар-кетинга product (ассортимент), people (покупатели), place (местоположение), price (цена).
Опыт маркетинговой деятельности на фармацевтическом рынке показал, что ори¬ентация на продажу лекарств требует глубокого зна¬ния психологических, мотивационных факторов, которые становятся решающими при покупке това-ров. Технология формирования ассортимента должна учитывать предпочтения потребителя и экономическую выгоду. С одной стороны, у покупателя есть свои желания, потребности, привычки, которые формируются годами. С другой — аптека, которой выгодно торговать рентабельными позициями, чтобы выйти на норму прибыли. Технология построения ассортимента должна учитывать и то, и другое.
Поскольку состояние лекарственной помощи населению и объем реализации во многом зависит от наличия необходимых ЛС, целесообразно по¬стоянно прово-дить действенные мероприятия по управлению сбытом, включающие: изучение существующего и перспек¬тивного спроса, систематический анализ сложившейся структу¬ры ассортимента, формирование рационального ассортимента с исполь-зованием мер его оптимизации. Результаты исследования ассортимента ЛС ока-зывают влияние на принятие управленческих решений по формированию товар-ной политики аптечного учреждения, позволяют определить целесообразность закупки определенных ЛС на планируемый период и необходимость проведения направленной информационной работы и рекламных мероприятий среди врачей и населения.
При планировании сбыта нужно определять...