Психология рекламы. Психотехнология торговых ярмарок и выставок

Постепенная трансформация института ярмарки-выставки из сферы узкоторговых сношений, из средства презентации товаров с целью их непосредственной продажи и представления их ассортимента с помощью образцов в сферу многоплановых коммуникаций и в средство глобальной международной коммерческой коммуникации сделала их ареной острой конкурентной борьбы, где центр тяжести участия определился в области широкого делового общения и пропаганды фирменной индивидуальности экспонента. [3]
Торговая ярмарка или ярмарка-выставка – это кратковременное, периодическое, в основном в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого: - большое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) представляют объективный масштаб товаров или услуг одной или нескольких отраслей; - посетители-коммерсанты получают ясное представление о своих предпринимательских возможностях; - экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.
Торговые ярмарки-выставки: - создают предпосылки для так называемых «случайных» встреч; - обеспечивают непосредственность общения; - экономят драгоценное время покупателей и продавцов; - представляют товары в их естественном виде; - предоставляют покупателю возможность сравнить однородную продукцию в отношении коммерческих условий ее продажи, качества, цены и т.д.; - содействуют механизму обмена информацией; - информируют своих участников о тенденциях в развитии технологии и т.д.
Экспонент торговой ярмарки – выставки – предприятие, которое участвует в ней располагая собственным персоналом, отдельным стендом, с целью продвижения своих профессиональных интересов. Процедура подготовки предприятия к ярмарке – выставке занимает от 20 до 52 недель в зависимости от размеров предприятия, места проведения мероприятия и многообразия поставленных целей.

1. Общение с представителями средств массовой информации
Классическими формами таких контактов являются: пресс-конференции, интервью, пресс-релиз, досье для прессы, досье для пресс-центра ярмарки-выставки.
Пресс-конференция предоставляет экспоненты возможность вступить в непосредственный личный контакт с представителями пресс и с их помощью донести сообщения, касающиеся его предприятия и его участия в ярмарке-выставке, до широкой общественности.
Интервью очень часто дается на стенде в период работы ярмарки-выставки и инициатива их организации исходит обычно от представителей прессы. Обычно интервью берут журналисты отраслевых журналов, газет, радио и телевидения.
Пресс-релиз с успехом используется для рекламы того или иного предприятия по случаю его участия в торговой ярмарке-выставке при условии, что участие может дать «известие».
Досье для прессы – досье с документацией, предназначенное для раздачи журналистам.
Досье для пресс-центра. Задача такого досье – привлечь журналистов к посещению стенда экспонента. Оно размещается на специальных стеллажах для прессы.
2. Общение с посетителями-коммерсантами
Посетитель торговой ярмарки-выставки – это лицо, которое проходит на ее территорию по билету, приобретенному им за свои средства или оплаченному иным лицом. Несмотря на то что в число посетителей входят люди с разнообразными интересами в зависимости от характера ярмарки-выставки посетители-коммерсанты являются потенциальными клиентами экспонентов.
Для формирования устойчивых деловых связей в жесткой конкурентной среде торговых ярмарок-выставок экспонент должен обладать развитой способностью непосредственно откликаться на специфические потребности каждого посетителя, умением создать атмосферу доверия и установить безукоризненный человеческий контакт.
На ярмарке для участника больше всего опасны его собственные ошибки и меньше всего – его конкуренты.