Организация процесса продажи транспортных услуг (на примере ООО «Автотранскалий»)

Введение

Возможность активных продаж транспортных услуг всегда вызывала интерес. Однако, как отмечают в частности классик маркетинга Ф. Котлер и российские консультанты М. Иванов и М. Фербер, транспортным услугам присущ ряд свойств, которые делают их достаточно сложными для активных продаж и тиражирования. Под активными продажами в данном случае понимается предложение услуг широкому кругу потенциальных клиентов с последующими личными переговорами и презентациями, когда к процессу уже подключается более квалифицированный персонал.
Обычный метод сбыта транспортных услуг - личные продажи силами консультантов. Однако при таком методе затруднено планирование и управление процессом. Не говоря уже о его интенсификации. Тем не менее, по мере стандартизации и повышения технологичности транспортных услуг, становится возможным делегировать процесс продаж на более низкий уровень организационной иерархии на предприятиях. Поскольку такие услуги как транспортные перевозки зачастую продаются одними (менеджер по сбыту), а оказываются другими сотрудниками (шофер транспортного средства).
Специфика предоставления транспортных услуг заключается в том, что при этом не производится продукция, а только перемещается, созданная другими отраслями народного хозяйства, поэтому транспортная продукция не накапливается, она просто не успевает создаться, если даже эта продукция создается, то она в тот же момент потребляется [10]. Ведь «продуктом» транспорта является транспортировка.
Актуальность темы исследования заключается в том что, процесс продажи транспортных услуг - сложный процесс, основное содержание которого заключается в том, чтобы умело и ловко реализовывать свои услуги и получать от их продажи прибыль [2].
Цель курсовой работы состоит в проведении анализа организации процесса продаж на примере автотранспортного предприятия ООО «Автотранскалий» и выработке практических рекомендации по совершенствованию организации этого процесса.
Достижение поставленной цели требует решения...

Заключение

Концепция продаж сосредоточивает главное внимание на предлагаемых товарах и использует продажи и продвижение для получения прибыли за счет объема продаж. Эта концепция в своей основе имеет слабое место: продажи не обязательно удовлетворяют потребителя и могут обеспечить только краткосрочный, но не долгосрочный успех предприятия. Если товар/услуга не предоставляет клиенту ценности, приходится затрачивать больше ресурсов и усилий на стадии самой продажи, чтобы осуществить эту продажу. Концепция маркетинга сосредоточена на потребностях клиента и делает упор на эти потребности в объединенных маркетинговых усилиях всего предприятия для достижения прибыли путем удовлетворения клиента. Таким образом, определяется важность того, чтобы влияние маркетинга распространялось на всю компанию.
ООО «Автотранскалий» является самостоятельным предприятием ОАО «Уралкалий». Списочная численность на 01.01.2007 года составляет 651 человека. ООО «Автотранскалий» имеет 5 промышленных баз расположенных в различных районах города Березники, а также в поселке Яйва. По фактическим данным за 2007 год доля внутренних заказчиков в структуре машино-часов составило 91,6%, сторонних - 8,4%.
На сегодняшний день, за счет выделенного самостоятельного подразделения ООО «Автотранскалий», удалось довести объем реализации услуг технического обслуживания и ремонта до двухсот тысяч рублей в месяц.
Анализ рынка транспортных услуг г.Березники показал, что на сегодняшний день ООО «Автотранскалий» конкурентоспособно, при этом предприятие имеет возможность увеличить долю рынка при правильно и эффективно организованной службе сбыта.
Изменения уровня расходов на оплату труда с 2005 года по 2007 год, наблюдает тенденцию к росту. Это может быть связано с увеличением объема перевозок, повышение качества предоставляемых услуг, приобретение транспорта с наименьшим потреблением энергоресурсов.
Анализ организации продаж услуг ООО «Автотранскалий» показал, что процесс продажи транспортных услуг...