Мистецтво ведення ділових переговорів і нарад

Протягом своєї діяльності кожне підприємство вступає у переговори з постачальниками, партнерами та іншими суб’єктами підприємницької діяльності, узгоджуючи умови співпраці.
Переговори призначені для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками у формі пропозицій про вирішення по­ставлених проблем укласти угоду і одержати результати, що відпові­дають інтересам ділових партнерів.
Переговори також є пошуком способів, шляхів вплинути на рішення, прийняте партнером, в умовах, коли частина ваших інтересів збігаються, а частина — розходяться. Для впливу на думку партнера існує безліч методів, стилів та прийомів ведення ділових переговорів.
Щоб виробити вірну лінію поводження в переговорному процесі, дуже корисно знати сутність ділових переговорів, основні етапи, специфіку, методи, стилі і прийоми проведення ділових переговорів, і багато чого іншого. Уміння професійно провести переговори підвищує культуру спілкування і забезпечує ріст як усього підприємства або фірми в цілому, так і кожного його співробітника окремо .
Мета даної роботи - проаналізувати учбовий матеріал, визначити сутність і важливість переговорів, переговорного процесу, стилів, методів і прийомів його проведення.
Задачі даної роботи:
- розкрити сутність ділових переговорів, виявити їх цілі;
- визначити основні етапи переговорного процесу, дати їм характеристику;
- дати змістовну характеристику методам, стилям і прийомам ведення ділових переговорів.
Об’єктом курсової роботи є суспільні відносини, які виникають у процесі ведення ділових переговорів.
Предметом є процес ведення ділових переговорів, стилі, прийоми і методи, які використовують при обговоренні проблемних питань з діловими партнерами.

Ділові переговори — це зустрічі і наради представників різних фірм щодо розгляду бізнес-питань. Вони призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємного обміну думками отримати згоду і досягти результатів, які б влаштували всіх його учасників.
Узагальнену схему їх проведення можна представити у вигляді наступних етапів:
1. Підготовка проведення ділових переговорів
2. Проведення ділових переговорів
3. Рішення проблем
4. Аналіз результатів проведення ділових переговорів
Передумови успішності ділових переговорів зачіпають ряд як об'єктивних, так і суб'єктивних чинників і умов.
Найважливішими передумовами успішного проведення переговорів
Гарна підготовка до переговорів;
Концентрація уваги та зацікавленість обох сторін на предметі і рішенні проблеми, прагненні виробити загальну позицію;
Учасники переговорів повинні мати достатні повноваження в ухваленні остаточних рішень (відповідне право на ведення переговорів);
Партнери повинні мати достатню компетентність, необхідні знання відносно предмету переговорів;
Партнери по переговорах повинні до певної міри довіряти один одному.
Найголовніше на переговорах - це партнер. Його потрібно переконати в ухваленні вигідної пропозиції за допомогою прийомів ведення переговорів, які будуть доречні у ситуації. Їх існує безліч: ухилення від боротьби, затягування або вичікування часу, "салямі", "пакетування", максимального завищення вимог, відвертання уваги партнерів, "висування вимог в останню хвилину", поступового підвищення складності питань, "прямого відкриття позицій", прийняття першої пропозиції партнера, заперечення партнеру, "ультиматуму", подвійного тлумачення, "Сюрприз'' та інші.
Переговори вважаються успішними, якщо було досягнуто згоди між партнерами на вигідних умовах, і завершеними, якщо їх результати піддалися ретельному аналізу, на основі якого зроблені відповідні висновки.