Продажи туруслуг по телефону

Введение

Во многих компаниях можно увидеть, как отдел продаж, маркетинга или развития сидит на телефоне и прозванивает потенциальных клиентов, партнеров, участников различных выставок. Сотрудники, которые должны приносить компании прибыль, тратят свое время на «холодные» звонки вместо того, чтобы ездить на встречи, заключать договора и приносить компании реальные доходы, то есть результативно тратить свое время и усилия. Возможно, они уже давно могли бы вывести компанию на лидирующие позиции, если бы не занимались подготовительной работой! Как же можно было бы решить проблему столь не рационального расходования ресурсов?
Впервые ещё в 70-х годах прошлого века компания «Bell Systems» использовала термин «telemarketing» в описании своих услуг. С тех пор прошел не один десяток лет – данная услуга получила широкое распространение, тысячи маркетинговых агентств контактируют с миллионами потребителей от имени заказчиков. Они собирают и структурируют информацию таким образом, чтобы в дальнейшем компания могла обратиться к покупателю со своим коммерческим предложением, обладая достоверными сведениями о его интересах, предпочтениях, вкусах, а возможно и претензиях в связи с предыдущими приобретениями.
Телемаркетинг – это один из способов рекламного и информационного воздействия, где целевая аудитория может быть четко определена уже на этапе составления выборки базы обзвона (физические, юридические лица, пол, возраст, география расположения). Пожалуй, ни один рекламный канал на сегодняшний день не может похвастаться настолько целевым обращением.
Цель контрольной работы - ознакомиться с основными понятиями дисциплины, изучить особенности организации продаж туруслуг по телефону.
Актуальность темы определяется тем, что продажи по телефону явление не новое, но, тем не менее, обладающее огромным потенциалом. Именно с помощью телефонных опросов и переговоров можно создавать и обновлять базы данных, осуществлять продажи товаров. Как показывает практика, наиболее целесообразно...

Заключение

Для успеха продаж по телефону необходимо иметь и постоянно обновлять базу данных о клиентах и потенциальных покупателях; заниматься отбором и специальной профессиональной подготовкой персонала, стимулировать его работу для получения ожидаемого эффекта; провести исследования для установления лучшего времени обращения к организациям и частным клиентам; составить и протестировать текст обращения, начало и конец разговора, ожидаемые вопросы и ответы.
Основа продаж по телефону – это сценарий, составленный специалистом с социологическим или психологическим образованием. В сценарии прописываются не только вопросы и варианты развития событий в случае того или иного ответа респондента, но и предусмотрены возможные возражения респондента, варианты, как их обойти, как избежать или сгладить негативные моменты в общении. Каждый сценарий обязательно проходит пилотный этап, то есть проверяется тестовыми звонками. Коррективы в сценарий могут вноситься в процессе обзвона, что выгодно отличает телемаркетинг от других видов рекламной активности таких, как теле- или радиореклама.
Преимущество продаж по телефону, как рекламного инструмента – это высокая степень вовлеченности аудитории в процесс. В ходе общения во время телемаркетинга потребитель не только слушает информацию, но и имеет возможность задать интересующие его вопросы или даже сделать заказ любым удобным для него способом. Специальные платформы, установленные в профессиональных call-центрах, позволяют клиентам делать заказы по телефону, факсу, электронной почте, через web или SMS.