Сбытовая политика предприятия на примере ОАО «Нальчикская кондитерская фабрика»

На современном этапе развития российской экономики рынок смещает предпринимательские акценты с проблем производственно-технического ха-рактера на проблемы сбыта. В конце 80-х - начале 90-х годов в российской экономике начались глубокие преобразования, ориентированные на формирование полноценного рыночного механизма. Процесс этот оказался сложным и достаточно противоречивым. В условиях реформирования экономики, когда наблюдается снижение платежеспособности, нарушение устоявшихся хозяйственных связей между предприятиями, несоответствие производственного ассортимента структуре потребительского спроса, у производителей возникает жесткая необходимость с высокой степенью эффективности самостоятельно решать стоящие перед ними проблемы сбытовой деятельности. Именно поэтому сбытовая политика, традиционно считавшаяся второстепенной, вышла на первый план для большинства предприятий .
Актуальность темы дипломной работы заключается в том, что в условиях современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции, любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора наиболее эффективных каналов сбыта продукции, и процесса их оптимизации. Решения об организации сбыта продукции не только сложны, многовариантны, но и весьма ответственны, так как они будут определять маркетинговую стратегию и в конечном итоге успех производственной и торговой деятельности предприятия.
В современных экономических условиях сбытовая политика при недостаточном внимании к себе может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара, и, напротив, сильная выверенная концепция и четкая организация сбыта способны увеличить объем продаж даже неконкурентоспособных товаров и принести доход.
В связи с этим обращает на себя внимание относительная неразработанность теории управления сбытом в новых экономических условиях, когда от руководителей стали требоваться навыки и знания, далеко выходящие за рамки традиционных. В настоящее время публикуется...

На основе проведенного в работе теоретического и практического анализа сбытовой политики предприятия можно сделать следующие выводы:
1. Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.
Сбытовая политика включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения.
2. Центральная проблема организации сбыта — принятие решений о канале сбыта и оптимизации товародвижения. Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от успешной реализации продукции зависит стабильная деятельность предприятия. В конечном итоге, оптимально сформированные каналы распределения и реализации продукции, повышают конкурентную устойчивость предприятия, способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на рынке. Поэтому выбор сбытовой сети можно отнести к области стратегических решений.
Критерии выбора сбытового канала разрабатываются каждым предприятием самостоятельно в зависимости от состояния конъюнктуры рынка. Однако все критерии можно сгруппировать в три блока, характеризующие: покупателей; сам товар; само предприятие.
3. Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижении спроса. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.
Таким образом, служба маркетинга осуществляет не функциональное (прямое) управление подразделениями компании, а специальное (методологическое).
4....