Повышения эффективности сбыта продукции малого предприятия .

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадают ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами не обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного его (продукта) распределения и обмена, т.е. сбыта, цель которого удовлетворение человеческих нужд и потребностей.
Процесс обмена требует работы. Тому, кто хочет продавать, необходимо искать покупателей, выявляя их нужды, практиковать соответствующие товары, продвигать их на рынок, складировать, перевозить, договариваться о ценах и т.д.
Управление обменом – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации.
Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построении такой системы распределения, которая была бы эффективна как для самой фирмы так и для посредников) и способ её осуществления, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо, наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).
Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей составляет суть формируемой «политики» фирмы в области сбыта.
Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже...

Товародвижение или сбытовая деятельность фирмы производителя представляет собой деятельность, направленную на организацию движения потока товара к конечному потребителю. Ее целью является создание условий для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар и получение наибольшей прибыли предприятия от сбыта своей продукции.
Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, позволяют классифицировать каналы сбыта по видам:
- по организации системы сбыта различают прямой и косвенный каналы сбыта;
- по числу посредников – интенсивный, селективный и исключительный.
При выборе канала сбыта наиболее оптимальным является канал, охватывающий все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше, чем конкуренты, и с наиболее низкими относительными расходами.
Практический анализ сбытовой деятельности предприятия был проведен на примере ООО «Интерьер».
Анализ сбытовой политики ООО «ИНТЕРЬЕР» выявил следующие моменты.
Продукция данного предприятия конкурентоспособна и пользуется высоким спросом. Руководство ООО «Интерьер» делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей продукцию высокого качества по разумной цене.
Но предприятие имеет и слабые стороны своей маркетинговой деятельности, заключающейся в:
- отсутствии прямого канала сбыта;
- недостаточном уровне сервиса для потребителей;
- ограниченности ассортимента.
Следовательно, для достижения большей доли рынка и увеличения объема сбыта предприятию необходимы маркетинговые мероприятия:
- Введение прямого канала сбыта. Увеличение производственной программы на 1 200 шт в месяц принесет ООО «Интерьер» прибыль по основной деятельности – на 19788 руб., по торговой деятельности (организация двух точек розничной торговли) – на 12 994 руб. В общем итоге чистая прибыль возрастет на 32 782 руб.;
- Модификация продукции (обеспечение более высокого уровня сервиса). Это привлечет к продукции ООО «Интерьер»...