Выбор каналов распределения и методов стимулирования сбыта продукции на предприятии ООО «ОСЗ»

Введение …………………………………………………………………………………. 3
1 Теоретическое определение значения сбытовой политики предприятия в современных условиях ……………..….... 6
1.1 Сбытовая политика предприятия как элемент маркетинговой деятельности …................................... 6
1.2 Характеристика каналов распределения товара ……………………………...….. 11
1.3 Сущность и методы стимулирования сбыта ……………………………..……..... 18
2 Исследование сбытовой деятельности предприятия ООО «Опытный стекольный завод» …………………………… 25
2.1 Организационная и экономическая характеристика предприятия ……………... 25
2.2 Состояние сбытовой деятельности и методов стимулирования сбыта продукции на предприятии ………………. 31
2.3 Разработка мероприятий по совершенствованию методов продвижения продукции предприятия ………………. 47
Заключение …………………………………………………………………………....... 54
Глоссарий …………………………………………………………………………...….. 58
Список использованных источников …………………………………………………. 61
Приложения …………………………………………………………………………….. 64

1 Теоретическое определение значения сбытовой политики предприятия в современных условиях
1.1 Сбытовая политика предприятия как элемент маркетинговой деятельности
Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка. Под маркетингом следует понимать такую концепцию управления предприятием (как про¬изводственным, так и коммерческим), которая ориентирована на овладение рынком. Рынок в маркетинге – это совокупность реальных и потенциаль¬ных покупателей данного товара или услуги. Рынок образуют все реальные и потенциаль¬ные потребители с определенными нуждами и потребностями, для удовлетворения которых они желают и способны участвовать в обмене [17].
По Ф. Котлеру маркетинг – это вид челове¬ческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей людей посредством обмена.
В традиционном, классическом понятии маркетинг – это предпринимательская деятельность, которая управляет движением товаров и услуг от производителя к потребителю, или социальный процесс, с помощью которого прогнозируется, расширяется и удовлетворяется спрос на товары и услуги с помощью их разработки, поступления и реализации.
Главная цель, которая ставиться перед маркетингом, – способствовать увеличению прибылей предприятия. В этом отношении сбыт – всего лишь одна из многих функций маркетинга. Основной функцией маркетинга является изучение потребителя: кто покупает, где покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей.
Исследование основных методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности, используемых или намечаемых к использованию каналов распределения и методов стимулирования сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

В современных условиях функционирования рынка все большее место в системе управления промышленными предприятиями отводится маркетинговым компонентам управления. Это касается и предприятий стекольной отрасли.
Стекольная отрасль в настоящее время является одной из конкурентоспособных отраслей российской промышленности, спрос на продукцию которой постоянно возрастает. Вместе с тем постоянно растущий спрос предъявляет все большие требования к продукции предприятий, ее внешнему виду, качеству и, соответственно, к процессу производства. В связи с этим является неоспоримым факт повышения роли сбытовой деятельности предприятия в системе его работы. Для наиболее эффективной деятельности предприятия и получения им экономически оправданного результата деятельности необходимо не просто создать высококачественный товар, отвечающий запросам потребителей, и правильным установлением цены на него, но и должным образом довести этот товар до конечных потребителей, сделать его доступным целевому сегменту рынка. Решением данных вопросов и призвана заниматься служба сбыта на современном промышленном предприятии.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки сбытовой политики предприятия. Осуществляется выбор наиболее эффективных каналов распределения и методов сбыта продукции применительно к конкретно определенным рынкам.
Именно грамотно построенная система организации и контроля сбыта, функционирующая на принципах маркетинга и активно использующая маркетинговые инструменты, способна увеличить объемы реализации, обеспечить конкурентоспособность предприятия и ее успешное развитие в долгосрочной перспективе, обеспечить предприятие необходимыми ресурсами для постоянной модернизации и совершенствования производственного процесса.
Разработке сбытовой политики предшествует исследование существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам. Исследованию подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по...

По результатам исследования каналов распределения и методов стимулирования сбыта продукции на предприятии ООО «Опытный стекольный завод», разработки мероприятий по совершенствованию методов продвижения продукции на основе проведенного исследования, можно сделать следующие выводы:
Маркетинг – это предпринимательская деятельность, которая управляет движением товаров и услуг от производителя к потребителю. Сбытовая деятельность предприятия – неотъемлемая часть маркетинговой деятельности и представляет собой систему товарно-денежного обмена между субъектами рынка сбыта, посредством каналов распределения. Основополагающим фактором эффективной деятельности предприятия является грамотное управление элементами сбыта. Выделяют пять таких элементов – это стратегия, партнеры, ценообразование, логистика и контроль.
Выбор канала распределения товара – это одно из важнейших решений предприятия. Выбран¬ный канал распределения товара влияет на все остальные решения в области маркетинга. Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Канал распределения состоит из ряда коммерческих посредников (оптовая, розничная торговля), которые занимаются транспортировкой, хранением и продажей товаров на пути от производителя до потребителя. Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Стимулирование сбыта – это маркетинговая деятельность по стимулированию роста продаж путем кратковременных побудительных мер поощрения покупки или продажи товара или услуги. Основные методы стимулирования: стимулирование потребителей, стимулирование посредников, стимулирование собственного сбытового персонала. Стимулирование сбыта только лишь подкрепляет, но не заменяет такие традиционные средства продвижения товара, как реклама, личная продажа и паблик рилейшнз (связь с общественностью). Менее известными методами продвижения товара являются средства BTL, мерчендайзинг, брендинг.
Основные экономические показатели в полной мере...