Стратегия и тактика деловых переговоров

Вся жизнь человека протекает в непрерывном общении. Ни один рабочий коллектив не обходится без ежедневного общения. Для менеджера общение является инструментом деловых переговоров. Отличительная особенность деловых переговоров состоит в повышенной ответственности за каждое высказанное предложение, поправку и т.д. Деловые переговоры менеджерами ведутся постоянно: в промежуточном менеджерском звене - с персоналом и клиентурой; в высшем - с партнерами и компаньонами. И, как и любые переговоры, деловые проводятся с целью повышения эффективности заключения сделки. Для достижения данной цели существует множество приемов и тонкостей, рациональное и своевременное использование которых позволяет добиться успеха или завершения переговоров без поражения кого-либо из оппонентов.
В нынешних экономических условиях для многих предпринимателей РФ ведение деловых переговоров - сложная проблема. Деловые переговоры - это прежде всего устная деловая речь, обладающая многими особенностями непосредственного общения. Наличие собеседника позволяет использовать мимику, жесты, интонацию и другую технику общения. Непосредственное общение уменьшает возможность обдумывания, что увеличивает значимость этапа предварительной подготовки к переговорам и использование уже наработанных переговорных стратегий и тактик.

Ведение деловых переговоров - процесс, с которым каждый сталкивается ежедневно, на работе, в транспорте, магазине или дома. Поэтому искусство ведения переговоров - это не бизнес-понятие, а, в первую очередь, умение достигать своих целей в различных жизненных ситуациях. Тактические приемы и психология переговоров, навыки убеждения и влияния на людей - знания, которые никогда не будут лишними.
Переговоры - это совместная деятельность по решению какой-либо про-блемы, поиску компромиссов, удовлетворяющих обе стороны, поэтому они должны быть тщательно подготовлены. Ошибкой было бы думать, что можно «придти, увидеть, победить», убедив партнера своими аргументами буквально за несколько минут. Чтобы цель была достигнута, требуется очень серьезная предварительная работа - как организационная, так и психологическая.
Правила проведения деловых переговоров
1. Говорите и ведите себя уверенно, не мельтешите жестами, таким образом оппоненты будут думать что вы самый компетентный профи с своем деле.
2. Будьте настойчивы. Это является золотой серединой между агрессив-ным и пассивным стилями ведения переговоров. Настойчивость – намеренье добиться своего с учетом интересов других, её цель – поиск компромиссного решения устраивающего всех.
3. Старайтесь добиться взаимопонимания с оппонентом. Наведение мо-стов, порождение взаимопонимания происходит бессознательно, но выше-указанные правила станут своеобразным катализатором к этому процессу.
План подготовки к переговорам должен включать все детали содержа-тельно-организационной структуры переговоров:
1) определение целей и задач встречи;
2) предварительные контакты с партнерами;
3) запросы в различные организации;
4) ответы на запросы других организаций;
5) перечень необходимых материалов;
6) назначение ответственных за организацию контактов на каждом этапе переговоров;
7) проведение инструктивных совещаний
8) определение способа фиксации хода и результатов переговоров (стенографирование, магнитофонная запись, ведение...

Развитие экономических отношений в России в настоящее время диктует свои нормы и требования для тех, кто пытается не только выжить в бизнесе, но и добиться успеха. Это связано не только с экономикой, но и с многими другими науками, включая психологию. Психологические навыки, умение общаться с оппонентом, рациональное и эффективное использование поведенческих тактик в деловых переговорах - все это необходимо профессиональному менеджеру не меньше знания основ права и экономики.
Для обеспечения максимальной эффективности в ведении деловых пере-говоров опытный переговорщик должен обладать наибольшим пакетом тактических приемов и своевременно использовать их сообразно выбранной стратегии поведения. Безусловно, упомянуть обо всех тонкостях практически невозможно - каждые отдельно взятые переговоры характеризуются своими установками, целями и т.д. Если некий прием уместен и эффективен в одном случае, это вовсе не означает, что он будет желателен в другом. Умение комбинировать тактики, сообразно им выбирать поведенческую стратегию, учитывая личностные характеристики оппонента - это и многое другое формируется психологическими навыками проведения деловых переговоров.