Персональные продажи при продвижении товара на рынок

1. ПЕРСОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ И ПРОЦЕДУРА ИХ ПРОВЕДЕНИЯ

1.1. Сущность и задачи персональной продажи товаров

Действия, используемые фирмой для информации, убеждения и напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влияния на общество получили название продвижение (promotion). Видом продвижения, который перспективно развивается в настоящее время, являются персональные продажи.
Персональная продажа – это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Персональная продажа является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, прежде всего, к продукции производственно-технического назначения. Последнее обстоятельство объясняется рядом причин:
1. Особенностями покупателей. Ими являются профессионалы, которые выступают от имени предприятия-потребителя. Это требует достаточного информирования и демонстраций, которые можно осуществить только с помощью персональной продажи.
2. Характером операций. Они носят, как правило, широкомасштабный и долгосрочный характер, что требует тщательности при подготовке и согласовании различных коммерческих операций.
3. Особым характером процесса покупки. Он происходит при участии многих людей и вызывает необходимость установления личных контактов с каждым из них.
Преимущества персональной продажи, прежде всего, обуславливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча, профессионалов с обеих сторон, знающих конъюнктуру рынка данных товаров. Личный характер встречи позволяет точнее понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и запросы продавца, в выгодном свете подать продаваемые товары, ликвидировать недоразумения, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер.
Однако...

Продвижение (promotion) – любая форма сообщения, которая используется предприятием для информации, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество.
Главной целью процесса продвижения является стимулирование, а, следовательно, улучшение спроса. Когда предприятие собирается предложить рынку новый товар, то потребитель может среагировать положительно в том случае, если получит информативную характеристику товара. Наличие при этом обратной связи является обязательной. После того как потребитель более или менее знаком с товаром, который является главным в продвижении, перед предприятием стоит задача убедить его в необходимости сделать покупку. А для этого надо добиться его благосклонности, суметь убедить в необходимости товара. Если товар надоел покупателю, то в таком случае следует время от времени подчеркивать его лучшие черты и качества для укрепления образа товара и стимулирования сбыта.
Очень эффективными в продвижении товаров являются персональные продажи. Поэтому это и стало темой нашей работы.

Персональная продажа – это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Персональная продажа является наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, прежде всего, к продукции производственно-технического назначения.
Деятельность по персональной продаже характеризуется общими закономерностями, объединенными логикой процесса осуществления продаж, независимо от того, ведутся переговоры юридическими или физическими лицами. В этом процессе можно выделить следующие этапы:
1. Поиск и оценка потенциальных покупателей – составление списка потенциальных покупателей.