«Организация и управление сбытовой деятельностью предприятия на примере ООО «Аделант-Петербург»».

Введение………………………………………………………………………….3
1. Теоретические и методологические основы управления сбытовой деятельностью предприятий…………………………………………………….7
1.1 Понятие и процесс управления сбытом предприятий…………………….7
1.2 Планирование, прогнозирование и контроль сбытовой деятельности предприятий…………………………………………………………………16
1.3 Методологические подходы к оценке эффективности сбытовой деятельности предприятий……………………………………………………..23
2. Анализ организации и управления сбытовой деятельностью ООО «Аделант-Петербург»……………………………………………………………………..39
2.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия ООО «Аделант-Петербург»………………………………………………………….39
2.2 Анализ элементов организации сбытовой деятельности ООО «Аделант-Петербург»…………………………………………………………………….48
2.3 Оценка эффективности системы управления сбытовой деятельностью ООО «Аделант-Петербург»…………………………………………………….......57
3 Мероприятия по повышению организации и управлению сбытовой деятельности предприятия……………………………………………………..62
3.1 Разработка мероприятий по повышению эффективности организации сбытовой деятельности предприятия…………………………………………..62
3.2 Практические рекомендации по совершенствованию системы управления сбытовой деятельности…………………………………………………………67
Заключение………………………………………………………………………82
Список литературы…………………………………………………………….85
Приложения

Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктуризацию сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы продаж товаров и услуг. В условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом – обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Продажа должна рассматриваться под принципиально иным углом зрения – через призму рыночного спроса и предложения.
Главная цель системы сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платёжеспособного спроса потребителей. Планирование продаж предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию (товары и услуг) и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы производства.
В современных условиях нормальное функционирование сис¬темы продаж предприятия зависит от одновременного влияния на нее множе¬ства различных факторов. Поэтому функции управления, точно так же как и процессы их осуществления, должны рассматри¬ваться в комплексе. Управление сбытом - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода.
Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и, прежде всего, людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами .
Большинство российских предприятий начинали строить систему сбыта с самых простых и конкретных элементов, сложное оставляя на будущее. Это в какой-то мере особенность российского бизнеса: начинать с того, что кажется...

Заключение
Анализ деятельности ООО «Аделант-Петербург», проведенный в дипломной работе, позволил сформулировать следующие выводы.
В 2012 году увеличились объемы товарной продукции в стоимостном выражении на 58,41%, а объем реализованной продукции увеличился на 45,81%, что было вызвано снижением спроса на продукцию.
Несмотря на финансовый кризис, начавшийся в 2008 году, наблюдается рост объемов реализованной продукции на 4533,34 тыс.руб. или на 45,81%. Однако рост объемов реализации наблюдался в основном в первом полугодии 2012года, во втором наблюдалось снижение объемов реализации по сравнению с аналогичными периодами предыдущих годов. Рост объемов реализации произошел за счет роста реализации всех видов продукции предприятия.
Рост объемов реализации привел к росту себестоимости на 5524,49 тыс.руб. или на 67,26%, росту затрат на 1 рубль реализованной продукции на 0,12 руб., что показывает неэффективность затрат. Это вызвало снижение прибыли от реализации в 2008 году на 991,15 тыс.руб. или на 58,92.
Снижение прибыли в свою очередь привело к снижению рентабельности деятельности на 15,45. В связи с высоким уровнем затрат на 1 руб. продукции – 0,83 руб. и 0,95 руб. в 2011 и 2012 годах соответственно, уровень рентабельности продукции предприятия низкий.
В 2012 году по сравнению с 2011 годом наблюдается рост выручки от реализации на 4533,34 тыс.руб. или на 45,81%, однако план по реализации не выполнен на 724,4 тыс.руб. или на 4,78%, что вызвано снижением объемов заказов в связи с финансовым кризисом.
В 2011 году произошло увеличение выручки от реализации на 4533,34 тыс.руб. за счет увеличения цен на 260,79 тыс.руб. и увеличение массы товаров на 4272,55тыс.руб. По всем видам продукции наблюдается рост выручки как от увеличения реализации массы товаров, так и увеличения цен.
В 2008 году наблюдается рост товарной продукции на 63,23,94 тыс.руб., запасов на начало и конец отчетного периода на 924,31 тыс.руб. и 2714,91 тыс.руб. соответственно. Рост запасов...