Управление продажами

Социально-экономическая ситуация вРоссии становится все динамичнее. Структурурыночной экономики определяет сфера реализации продукции, сфера продаж. Именно наоснове анализа уровней продаж делаются выводы об эффективности, рентабельности бизнеса, о спросе на продукцию.
Изменения неизбежно породили массупроблем в профессиональной жизни человека, его личностном развитии. Кардинально изменился рынок труда. Одной из наиболее востребованных профессий на рынке труда сталапрофессия менеджера по продажам. Интенсивное развитие экономики обусловило необходимость профессиональной мобильности иконкурентоспособности работников сферыпродаж, менеджеров. На практике часто менеджерами по продажам становятся студентыи выпускники вузов, не подготовленные ниличностно, ни профессионально к данной сфере деятельности и не имеющие способностей кней. В результате «текучесть кадров» средименеджеров по продажам одна из самых высоких. При этом нерешенным остается вопрос опсихологическом сопровождении профессионального развития такого специалиста, соотношении личностных качеств и эффективности его профессиональной деятельности. Все вышесказанное обуславливает актуальность и значимость рассматриваемой темы.
Целью работы является исследование компетенции менеджеров, отбора и обучения персонала отдела продаж.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- рассмотреть компетенции менеджеров по продажам;
- изучить систему отбора и обучения сотрудников отдела продаж;
- исследовать методов отбора персонала отдела продаж в ООО «Южная Транспортная Экспедиционная Компания»;
- рассмотреть мотивационные особенности менеджеров по продажам.
Объектом исследования является менеджер по продажам.
Предметом исследования является проблема отбора и обучения менеджеров по продажам.

На основе проведенного исследования можно сделать следующие выводы:
1.Менеджер по продажам является одной из главных фигур, ведь генерация прибыли в организации напрямую зависит от того, насколько эффективны сотрудники коммерческого отдела. Чтобы найти действительно талантливого менеджера по продажам, при подборе персонала можно воспользоваться методом интервью по компетенциям.
2. Специалист отдела продаж или, другими словами, продавец, торговый агент, торговый представитель, коммерческий агент, коммивояжер, «менеджер» по продажам занимает сегодня весьма специфическое место на рынке труда: с одной стороны, существует стабильный спрос на специалистов данного профиля, с другой стороны, в массовом сознании сложилось устойчивое негативное отношение к данному виду деятельности, как к таковому, особенно, если речь идет о личных продажах.
3. Важным направлением в обучении продавцов следует признать тренинг по продукту продаж, на котором специалисты отдела продаж приобретают соответствующие умения и навыки демонстрации продукта, его основных характеристик, достоинств и преимуществ. Данное направление особенно актуально для организаций предлагающих покупателям сложную профессиональную (например, электроинструменты), аудио- и видео-, а также бытовую (например, автомобильные пылесосы, фены) технику. Как это ни парадоксально, но практика показывает, что, зачастую, продавцы неплохо знают общие основы технологии продаж, но абсолютно беспомощны, когда дело касается конкретного продукта, предлагаемого ими клиенту.
4. Успешность профессиональной деятельности может определяться работником каквысокоценная на когнитивном или эмоциональном уровнях, но может не представляться ему достижимой в конкретных организационных условиях. Поэтому как вектор, определяющий мотивационную направленностьменеджеров, мы рассматривали их отношение к организации и отношение к своей профессии. Для изучения этих отношений намибыл выбран метод семантического дифференциала (СД)....