Психологические особенности успешных и неуспешных менеджеров по продажам. Особенности кадрового отбора

Для исследования образов покупателей и отношения к своей профессиональной деятельности у менеджеров по продажам мы использовали проективную методику «Коллаж» Мелешенковой И.П. Менеджеры создавали коллажи на тему «Я и мой покупатель». В их распоряжение предоставлялись журналы разной тематики - от глянцевых до деловых, при этом обязательно включались узкопрофессиональные журналы по тематике той сферы, в которой работают менеджеры. Далее применялся метод контент-анализа коллажей, позволивший выделить следующие элементы (категории) такого анализа: «образ покупателя», «образ продавца», «взаимодействие покупателя и продавца», «образ денег (дохода)», «образ результата в виде довольного покупателя», «отсутствие связи с заданной темой коллажа».
Результаты контент-анализа коллажей менеджеров по продажам «ЭлитКафе» по методике «Коллаж» Мелешенковой И.П. следующие.
Элемент «Образ покупателя». Образы покупателей присутствуют на 97 % коллажей менеджеров I группы, 77 % коллажей менеджеров II группы и только на 56 % коллажей менеджеров III группы. Сами образы по своему характеру и содержанию различаются у менеджеров с разной успешностью.
У высокоуспешных менеджеров образы одинокого покупателя на коллаже отсутствуют - покупателей всегда много. Среди них нет ни одной фигуры неприятного человека. Все покупатели представлены в образах людей. Как правило, при комментариях, что покупатели «умные, образованные, деловые...», изображения людей на выбранных менеджерами фотографиях имеют признаки обладания такими личностными характеристиками. Образы большинства включенных в коллаж покупателей доброжелательны и улыбчивы, другие - серьезны, сосредоточены, но без негативных эмоций.

Актуальность работы. Активное развитие сферы продаж за последнее десятилетие повлекло за собой развитие конкуренции. Компании сегодня работают фактически в одинаковых условиях: в любом немонопо-лизированном секторе качество товара и цена имеют незначительную разницу. Это происходит из-за существующих на рынке условий, благодаря которым компаниям приходится договариваться между собой, либо чаще ориентироваться на успешных конкурентов для внедрения схожей стратегии работы с клиентами. Эта ситуация привела к повышенным требованиям к личностным и профессиональным качествам менеджера по продажам, основная задача которого, условно говоря, заключается в привлечении и удержании клиентов. Сегодня идеально знать свой продукт необходимо, но недостаточно: надо обладать определенным набором личностных черт, умений и навыков, отлично выглядеть, но, главное, быть блистательным мастером коммуникации. Процесс коммуникации является превалирующей составляющей в дея-тельности менеджера по продажам и во многом определяет его успешность [10, с. 99].
Мотивация профессиональной деятельности менеджеров по продажам - один из важнейших вопросов психологии управления персоналом. От того, насколько мотивированы сотрудники, зависит их ориентация на цели организации, стремление достичь и обеспечить наилучший результат. Это, в свою очередь, является основой для эффективной деятельности организации в целом. В этом смысле решающей для рыночно ориентированных компаний, работающих в конкурентных сегментах рынка, оказывается успешность деятельности специалистов отделов продаж - менеджеров по продажам [8, с. 79-80]. Поэтому данная проблема является интересной и актуальной.
Цель работы – исследовать особенности психограммы и профессио-граммы менеджеров по продажам. Объект работы – менеджеры по продажам. Предмет работы - психологические особенности успешных и неус-пешных менеджеров по продажам. Гипотеза исследования. Мы предполагаем, что успешность деятель-ности менеджеров по продажам напрямую...

Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки [14, с. 120].
Многие считают, что для работы менеджером по продажам не требуется никаких специальных знаний и умений, но это не так. Для этой профессии важно умение общаться с клиентами, грамотно рассказать о товаре, сделать прогнозы насчет результатов переговоров, а также уметь отвечать на возражения клиентов. Это очень трудно для людей замкнутых, неуверенных, инертных, одиночек, для таких людей данная должность не подходит [23, с. 99].
Менеджер по продажам должен уметь найти подход к любому клиенту - капризному, придирчивому, напористому, незнающему чего хочет и многим другим, то есть уметь подстраиваться. Тут важно быть коммуникабельным и немного актером (воспринимать продажи как игру) гибким и в тоже время настойчивым. Конечно, он также должен хорошо разбираться в товаре, который ему нужно продать, так как в наше время больше ценятся профессионалы с узкой специализацией [4, с. 20].