Управление продажами

ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ
Тема: "Управление продажами"



Введение

Успешная деятельность любого коммерческого предприятия напрямую зависит от правильного построения и эффективного воплощения на практике маркетингового комплекса, или, как его еще называют, маркетингового микс-комплекса (marketing mix) [18, c.35].
Маркетинговый комплекс продвижения товара – это последовательный процесс создания товара, вывода его на рынок и организации устойчивого спроса с целью продажи товара потенциальному потребителю.
Значительное место в системе комплекса маркетинга занимает управление каналами товародвижения, или сбытовая и реализационная политика. Назначение ее – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т.д.
В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не только от производственных возможностей, но и в большей степени от успешного сбыта выработанной продукции. Под сбытом продукции понимают комплекс организационно-экономических и производственно-коммерческих мероприятий, связанных с реализацией готовых изделий. Номенклатура и ассортимент продукции, ее качество и количество должны не только удовлетворять спрос потребителя, но и обеспечивать поступление денежных средств, необходимых для поддержания устойчивого финансово-экономического положения предприятия [26, c.15].
Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и...

Главной целью современного этапа экономических преобразований, проводимых в стране, является создание благоприятных условий для эффективной деятельности предприятий.
Чтобы обеспечить выживаемость предприятия в современных условиях, управленческому персоналу необходимо, прежде всего, уметь реально оценить финансовое состояние предприятия. В условиях конкуренции предприятие должно постоянно повышать свой потенциал для получения прибыли в будущем. Повышение потенциала подразумевает совершенствование деятельности предприятия. Важная роль в реализации этой задачи отводится анализу финансовой деятельности предприятия. С его помощью вырабатывается стратегия и тактика развития предприятия, обосновываются планы, принимаются управленческие решения, осуществляется контроль за их выполнением, планирование продаж, организация продаж и их мотивация, а также постоянный контроль за уровнем продаж, выявляются резервы повышения эффективности предприятия, оцениваются результаты деятельности предприятия и его подразделений. В связи с этим, тема дипломного проекта, является актуальной.
Объект исследования –
Предмет исследования – управление продажами на предприятии.
Целью исследования дипломного проекта является исследование теоретических основ организации системы управления продажами для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
– проанализировать современные принципы и модели управления продажами;
– исследовать особенности организации эффективных продаж;
– провести исследование организации работы предприятия;
– выявить проблемы управления продажами;
– разработать мероприятия по совершенствованию управления продажами продукции;
– провести экономическое обоснование эффективности разработанных мероприятий.
В дипломном проекте были использованы следующие методы исследования:
• табличный метод;
• графический метод;
• экономический метод.

Заключение

На основании проведенного исследования теоретических аспектов управления продажами были сделаны следующие выводы:
Установлено, что управление продажами – это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.
Основные задачи управления продажами заключаются в следующем:
 планирование объема продаж;
 определение бюджета;
 разработка стратегии;
 создание оптимальной организационной структуры;
 организация условий для успешной деятельности сотрудников;
 создание эффективной коммерческой политики;
 проведение анализа.
Выявлено, что для эффективной работы с корпоративными клиентами надо:
г) просчитывать каждый шаг;
д) постоянно анализировать силы влияния и создавать свое хобби;
е) выбрать нужную модель продаж:
– презентационную (плодотворна при совпадении горячей и значимой проблем клиента);
– консультативную (наиболее эффективна для сотрудничества с юридическими лицами);
– консультативно-ценностную (когда потребитель становится центром рекомендаций для продавца,).
Выявлены различия в моделях продаж:
Транзакционная модель продаж характеризуется: акцентом на навыках продаж; реактивным определением потребностей клиентов, предоставлением хороших продуктов, цен и услуг; узкой концентрацией на клиентах; различиях в продуктах и концентрации на доходах; строиться на традиционных отношениях продавец – клиент.
Продажи через развитие отношений характеризуются: акцентом на общих целях и задачах; постоянным учетом интересов клиентов; фокусированием на прибыли; установлением доверительных партнерских отношений; ценностью коммерческого предложения создается не продуктом, а продавцом; осуществлением «продажа решений»; предоставлением хороших продуктов, цен, услуг, а так же сервиса, сопровождения, консультаций и т.п. построением отношений партнер – партнер.
В результате проведенного анализа управления...