Пути повышения эффективности работы опытных агентов в Московской области

1.1. Обоснование проекта, актуальность темы проекта.

Современный российский страховой рынок начал формироваться с 1988 г., параллельно с развитием в стране рыночных отношений. Основной задачей страхового рынка в России, является формирование осознанной потребности страхования у физических и юридических лиц в стране, для увеличения финансовой безопасности уже сегодня и в будущем.
Введение в 2003 году «Автогражданки» способствовала тому, что все страховые компании вынуждены были срочно наращивать агентские сети. Сейчас в России более 100 тыс. агентов. Школы для них создали в полутора десятках компаний, которые контролируют 70 % страхового рынка. Там читают лекции, рассказывают о собственных преимуществах и недостатках конкурентов, убеждают остаться в компании. Эксперты говорят, что из 100 прослушавших лекцию с компанией продолжают работать максимум 10 человек. Они отправляются в подразделения страховщика, где уже менеджер учит их работать. Освоив азы, агенты выясняют, где платят самые высокие комиссии и покидают компании, вложившие в их обучение деньги. В результате «естественного отбора» 1-2 агента - стажера (из этих 10 обученных человек) закрепляется в компании и выбирает страхование своей основной профессией.
Одним из основных преимуществ компании «Росгосстрах», всегда являлось разветвленная агентская сеть во всех регионах страны. Канал агентских продаж является основным каналом продаж страховых продуктов РГС. Использование агентского канала продаж обусловлено следующими причинами:

• Страховой продукт требует квалифицированной консультации. Реализация страховых продуктов связана с необходимостью проведения разъяснительной работы для потребителя. Предложение страхового продукта должно осуществляться на высоком профессиональном уровне. В данной ситуации страховые агенты выступают в качестве экспертов, которые способны донести до потребителя все преимущества страховых продуктов.

• Страховой продукт должен быть предложен в удобном месте и в...

1. Произведен анализ работы опытных агентов в Московской области за 2010 год, сделаны выводы и приняты управленческие решения по работе с агентствами:
• 48% (721 агент) успешно прошли АСА, то есть набрали 70 и выше баллов по АСА, что говорит о том, что почти половина опытных агентов в МО эффективны, но у нас есть большой потенциал к росту эффективности у оставшихся 52% агентов;
• 24% агентов имели в портфеле договора по страхованию ЖИЗНИ, то есть каждый 4 агент имеет опыт продаж по ЖИЗНИ и наша задача довести этот показатель до показателя «каждый 2 агент» с помощью новых инструментов мотивации;
• 5% опытных агентов (со 2 по 4 категорию) являются узкоспециализированными агентами, то есть продают 1-2 вида, в основном ОСАГО или СТРОЕНИЯ, нужно привлекать агентов к продаже других видов;
• 48% опытных агентов имеют средние показатели универсальности, 3-4 вида страхования, высокие показатели, но есть резерв роста;
• 47% опытных агентов имеют высокую степень универсальности, 5-6 основных видов включая ЖИЗНЬ и Юр. лиц, кандидаты в «КЛУБ звезд РГС»;
• 32% опытных агентов выполнили план продаж за 2010 год на 100%, не достаточно для стабильного выполнения планового задания филиала, нужно стремиться к показателю 2/3 агентов;
• 24% опытных агента в 2010 году имели сборы страховых премий менее 80 тыс. рублей в месяц, и только 18% опытных агента в 2010 году имели сборы страховых премий более 250 тыс. рублей в месяц, зона роста для работы менеджеров;
• Почти каждый 2 агент (40%) имеет одну или менее одной «Кросс – продажи» в месяц, и только 1 из 7 опытных агентов - имеет одну и более «Кросс – продажу» в неделю. Зона развития для всех агентств Московской области, нужны обучающие тренинги для МАГов и агентов;
• 2/3 опытных агентов имеют охват страхового поля на закрепленных за ним участках не более 30% - нужен постоянный мониторинг охвата полей со стороны ДМВС и активная работа по увеличению охвата.
Анализ работы агентов можно и нужно активно использовать при...