Мотивационный анализ поведения покупателя

Актуальность темы заключается в том, что маркетинговый подход к решению задач, стоящих перед современны¬ми организациями, фирмами и индивидуальными предпринимателями, основан на изучении, формировании, развитии и удовлетворении потреб¬ностей тех экономических субъектов, которые выбраны в качестве потен¬циальных клиентов.
Существует множество оснований для проведения типологии потре-бителей. Одни из них имеют объективный, относительно легко регистри¬руемый характер: по роли в процессе потребления, по полу, по возрасту, по доходу, уровню образования, профессиональному статусу потребителя. Другие основаны на изучении психологических и поведенческих реакций лю¬дей: быстроты принятия нового товара к потреблению, степени привер¬женности конкретной марке, психологического типа потребителя, его стиля жизни, мотивации. Эти классификации носят название психогра¬фических.
Цель курсовой работы – рассмотреть мотивационный анализ поведения покупателя.
Исходя из цели, формируются задачи курсовой работы:
1. рассмотреть современную теорию потребностей;
2. дать классификацию потребителей и рассмотреть основные характеристики покупателя;
3. охарактеризовать мотивацию потребителя и факторы, влияющие на покупательское поведение;
4. рассмотреть процесс выбора товара потребителем и принятия решения о покупке.
Методологической основой для написания курсовой работы послужили сборники научных трудов, монографии, периодическая литература.

В современном цивилизованном обществе нужды людей принимают форму конкретных потребностей, удовлетворению которых и служат производимые фирмами товары и услуги, а точнее — заключенные в этих товарах полезности — способности товаров удовлетворять потребнос¬ти людей.
Потребности делятся на биологические и социальные, первичные и производные, материальные и духовные, индивидуальные и коллектив¬ные, абсолютные и относительные. Важное место в современной тео¬рии потребностей занимает концепция, разработанная в середине XX века А. Маслоу.
Потребители ищут выгоды от товара или услуги. Выгода может быть: экономической, психологической, гедонистической, социальной. Па поведение покупателя при этом оказывают непосредственное вли¬яние как личностные факторы: пол, возраст, доход и т.п., так и со¬циально-культурные: образование, социальное положение, статус, роли и т.п.
Потребительский выбор осуществляется из «комплекта выбора», кото-рый является частью «комплекта осведомленности», входящего в свою очередь в состав «полного комплекта». Прежде чем осуществить свой выбор, потре-битель, сознательно, а чаще бессознательно пробегает по «лестнице выбора», у основания которой в борьбу вступают желания (потребности)-конкуренты, а у вершины — конкурирующие марки
Процесс восприятия нового товара потребителем состоит из пяти этапов: осведомленности, интереса, оценки, пробы и вердикта. Информация, получаемая потребителем в ходе принятия решения, поиска и самого процес¬са потребления товаров и услуг воспринимается, запоминается и искажает¬ся избирательно.