Оценка эффективности политики формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятии.

Актуальность темы заключается в том, что эффективность сбытовой деятельности рассматривается как отношение дополнительной прибыли, полученной в результате проведения маркетинговых мероприятий, к затратам на эти мероприятия. Однако, как считают некоторые авторы, таким определением не всегда удобно пользоваться: дополнительную прибыль, как было уже сказано, трудно выделить; кроме того, при таком расчете эффективность будет большей для предприятия, минимально использующего маркетинг (затраты минимальны, привлечение даже одного клиента будет свидетельствовать о высокой эффективности). Категорию эффективности удобно использовать для планирования маркетинговых мероприятий.
В условиях рыночной экономики сбыт становится неразрывно связанным с маркетингом. При планировании производства продукции предприятию, прежде всего, необходимо оценить спрос и потребности потенциальных потребителей на конкретную продукцию. Кроме того, в целях увеличения объемов сбыта продукции предприятию следует эффективно применять весь комплекс маркетинга, включающий в себя помимо сбытовой политики товарную, ценовую и коммуникационную политику.
Разработка сбытовой политики предприятия должна основываться на результатах рассмотрения уже существующей сбытовой системы. При этом данное исследование целесообразно реализовывать не только по численным показателям, но и по качественным: степень сервиса, удовлетворение и приверженность потребителей, эффективность коммуникационной стратегии, точность подбора сегментов рынка, результативность деятельности сбытового персонала.
Правильная сбытовая политика дает возможность предприятию поддерживать относительно устойчивую степень торговли весь год (а не только лишь во время сезонного спроса).

Целью дипломного проекта является разработка мероприятий по совершенствованию стимулирования сбыта на предприятии.
В соответствии с целью исследования были поставлены следующие задачи:
- изучение содержания понятия «стимулирования сбыта» и его роль в...

Сбыт представляет собой систему отношений в сфере товаро-денежного обмена между экономичес¬ки и юридически свободными субъектами рынка сбы¬та, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и по¬купатели, а объектом сбыта является непосредствен¬но товар в маркетингом понимании этого слова.
На потребительском рынке покупа¬тели неактивны, а скорее пассивны в выборе товара среди конкурирующих марок. Из-за постоянной функциональной зависимости в товарах, запасных час¬тях, других материальных ресурсах и обслуживании деятели промышленного рынка находятся в комплек¬сной взаимозависимости друг от друга, что значитель¬но сужает возможности выбора и перемены постав¬щика. Вследствие этого промышленные покупатели несвободны в выборе партнера. Особенно сильно эта зависимость проявляется на сырьевых рынках, добы¬ча ресурсов на которых ограничена.
Еще одним важным отличием промышленного рынка от потребительского от¬мечено, что вследствие гораздо меньшего количества покупателей на промышленном рынке по сравнению с потребительским (оптовых покупателей всегда меньше, чем розничных), продающие фирмы рассматривают каж¬дого конкретного покупателя в отдельности, особенно, если он крупный.
В общем случае при организации сбыта промыш¬ленной продукции возможно использовать два основ¬ных способа:
- реализация продукции напрямую конечному
потребителю через собственную сбытовую сеть;
- реализация продукции через посредников.
Собственная сбытовая сеть компании представляет собой отдел сбыта компании и группу зависимых по¬средников. В этом случае посредник не является соб¬ственником товара, он продает его со склада компании или со своего склада, где товар находится на условиях консигнации, и имеет определенный процент с каждой сделки. Таким образом, агент находится в прямом под¬чинении отделу сбыта, выполняет его распоряжения, проводит общую маркетинговую и сбытовую полити¬ку компании и обязан регулярно представлять стандар¬тные отчеты о своей...