Психологические процессы в потребительском поведении

Рынок состоит из множества типов потребителей, множества товаров, множества нужд. Группы потребителей — сегменты рынка могут
формироваться по географическим признакам (регионы, города), демографическим (пол, возраст, уровень доходов, уровень образования),
социографическим (принадлежность к общественному классу, образ жизни) и поведенческим признакам (повод для покупок, искомые выгоды,
интенсивность потребления).
Процесс разбивки потребителей на группы на основе различий в нуждах, характеристиках и поведении называется сегментированием рынка. Не
все приемы сегментирования рынка рациональны. Например, нет необходимости проводить различие между мужчинами и женщинами,
пользующимися средствами от головной боли, если они одинаково реагируют на побудительные стимулы маркетинга.
Сегмент рынка состоит из потребителей, одинаково реагирующих на один и тот же набор побудительных стимулов маркетинга.
Потребители, которые выбирают самое сильнодействующее средство независимо от его цены, составляют один сегмент рынка. В другом
сегменте окажутся те, кто обращает внимание на цену. Вряд ли все потребители остановят свой выбор на одной марке болеутоляющего
лекарства. Поэтому фирмы предусмотрительно концентрируют свои усилия на удовлетворении специфических нужд одного или нескольких
сегментов рынка. Необходимо охарактеризовать все целевые сегменты рынка, описать их на основе различных присущих им признаков, чтобы
оценить привлекательность каждого из них в качестве маркетинговой возможности.
В связи с этим повышается актуальность изучения основ сегментирования и психологических процессов в потребительском поведении.
Целью данной работы является исследование основ психологии коммерции.
Достижение поставленной цели связано с решением следующих основных задач:
Изучение сущности и принципов сегментирования рынка;
Определение основ удовлетворенности потребителей;
Выявление особенностей психологических процессов в потребительском поведении.

Рынки состоят из покупателей, различающихся по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое
положение, покупательские отношения и привычки. Любую из этих переменных можно использовать для сегментирования рынка.
Общий подход к сегментированию рынка. Представим себе рынок шести покупателей. Поскольку их индивидуальные нужды и потребности
уникальны, значит, каждый покупатель потенциально представляет собой отдельный сегмент рынка. В идеале продавец должен был бы
разработать шесть маркетинговых программ. Например, у производителей ядерных реакторов для атомных электростанций совсем немного
покупателей, и фирмы относятся к каждому из них как к отдельному рынку. Это предельная степень сегментирования рынка.
Многие производители не видят смысла в приспособлении своих товаров для удовлетворения нужд каждого конкретного покупателя. Вместо
этого продавец выявляет группы покупателей, отличающихся друг от друга своими требованиями к товару и маркетинговыми реакциями.
Например, продавец может обнаружить, что потребности меняются в зависимости от уровня доходов покупателей. Покупатели, относящиеся к
одной группе по уровню доходов, могут быть отделены от остальных. При сегментировании по уровню доходов из шести покупателей можно,
например, получить три сегмента.
С другой стороны, продавец может усмотреть значительную разницу между молодыми покупателями и покупателями старшего возраста.
Представим себе, что сегментирование по признаку возраста дает два сегмента по три покупателя в каждом. Наконец, на отношении
покупателя к товару может сказаться как уровень доходов, так и возраст одновременно. Допустим, что в этом случае рынок разделится на
пять сегментов. Сегментирование рынка на основе большего числа параметров позволяет более точно оценить потребности каждого
отдельного сегмента.
Поведение потребителей определяется как действия, которые предпринимают люди во время приобретения, потребления товаров и услуг, а...