АНАЛИЗ ФОРМИРОВАНИЯ И РЕАЛИЗАЦИИ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ФИРМЫ

Актуальность и значимость выбранной темы работы обусловлены: местом и ролью проблемы управления сбытовой политикой в стратегии
повышения эффективности производства; необходимостью выявления направлений формирования эффективной сбытовой политики и
организации данного процесса на предприятиях.
Предпринимательская деятельность является эффективной, когда производимый фирмой товар или оказываемая ею услуга находит спрос на
рынке, а удовлетворение определенных потребностей покупателей благодаря приобретению данного товара или услуги приносит прибыль.
Для того чтобы производимый товар или оказываемая услуга были всегда конкурентоспособными и имели спрос, необходимо осуществлять
множество предпринимательских и, конечно, маркетинговых решений.
В маркетинговой деятельности такие решения касаются, как правило, четырех направлений: товарной политики, ценовой политики,
распределительной и сбытовой политики, коммуникативной политики.
Переход к рыночной экономике требует перестройки всего хозяйственного механизма сверху донизу, и, прежде всего, системы управления
предприятием в условиях нестабильной, достаточно динамичной внешней среды. У предприятий появляются новые партнеры, усложняются
производственные связи, изменяются цены на ресурсы, вводятся новые законодательные акты, определяющие правила взаимоотношений
предприятий с государственными институтами. Эти и другие объективные условия развития экономики предопределяют необходимость
разработки концепции управления предприятием на основе использования системы маркетинга. Особенно кардинально меняются место и роль
товарной политики в общей системе управления предприятием. Это объясняется тем, что большинство предприятий проходят сейчас достаточно
сложный период, обусловленный переходом от планирования товарного ассортимента к выработке ими товарной политики. Последняя, конечно,
обязательно включает элементы планирования, но и вместе с тем значительно расширяет возможности использования...

Объектом исследования выступало ООО «Невада» (г. Хабаровск). В настоящее время основное направление деятельности предприятия
составляет закуп и реализация кондитерских изделий. Компания имеет широкую клиентуру (около 400 предприятий и организаций), работающую
на основе договоров поставки.
Предприятие является одним из крупнейших поставщиков кондитерских изделий в Хабаровском крае следующих российских производителей:
ОАО «Красный октябрь», концерн «Бабаевский», КО «Россия», ОАО «Большевик», ОАО «Ударница», ОАО «РотФронт», ОАО «Русич» и
зарубежных производителей.
В результате анализа финансового состояния предприятия было сделано заключение о наличии оснований для признания структуры
бухгалтерского баланса в период 2004 – 2005гг. неудовлетворительной. При этом, предприятие располагает реальной возможностью
восстановить свою платежеспособность в течение 12 месяцев.
Действующая система сбыта характеризуется как одноуровневыми, так и многоуровневыми каналами распределения, что и определяет
применение различных направлений продвижения продукции: путем непосредственного воздействия на конечного потребителя - прямой сбыт и
путем стимулирования опосредующих звеньев – предприятия оптовой и розничной торговли.
ООО «Невада» на данный момент использует смешанный канал товародвижения кондитерской продукции, т.е. имеет 3 канала распределения: 1)
через оптовую торговлю; 2) через коммерческих агентов; 3) через розничную торговлю - сеть фирменных магазинов (фирменная торговля).
Оптовый канал сбыта является довольно значимым для предприятия. Для сохранения этого канала распределения необходимы следующие
мероприятия:
- предоставление льгот для снижения нижнего предела цены;
- предпочтение работы с проверенным покупателем;
- переход на обслуживание крупных аккредитованных оптовых баз, в результате чего данное направление, согласно проведенного Госдумой
изменения в законодательстве, Российской Федерации, связанного с оплатой 1/2 части акцизов...