Изучение розничного и оптового рынка с точки зрения выявления основных мотивов приобретения клиентами банковских услуг

Изучение розничного и оптового рынка , предполагающее выявление основных мотивов приобретения финансовых услуг и анализ покупательского поведения , вооружает менеджеров банка и рядовых служащих знанием своего клиента .
Правильное понимание мотивации людей представляют банку такие возможности как : улучшение коммуникации с потенциальными клиентами ; прогнозирование их потребностей ; выявление банковских продуктов /услуг , пользующихся наибольшим спросом ; приобретения доверия клиентов за счет понимания их запросов ; выработки соответствующей стратегии маркетинга .
Роль маркетинга сводится к изучению рациональных и эмоциональных мотивов клиента и всех побудительных факторов , которые определяют принятие клиентурой решений в отношении финансовых услуг .
В общем виде покупательское поведение можно сгруппировать и представить в виде , показанном на рис .1. Легко видеть , что потребители (клиенты ) определенным образом реагируют на внешние побудительные факторы , включающие факторы комплекса маркетинга и факторы среды .
Основой успеха коммуникационной политики является знание банковскими работниками особенностей покупательского поведения .
В своей коммуникационной политике кредитные инструменты могут практически использовать теории покупательского поведения и вытекающие из них рекомендации.

1. Герасименко В.В. Основы маркетинга. М.: ТМС, 2006г. – с.111-112
2. Джозлин Р.В. Банковский маркетинг. М.: Финансы и статистика, 2005г.
3. Коробов Ю.И. Банковский маркетинг. Саратов: Издат. центр Сарат. экон. Академии, 2007г. – с.25
4. Казимагомедов А.А. Операции и услуги коммерческих банков для населения. М.: АО «Менатеп-Информ», 2006г. – с.19
5. Лаврушин О.И. Банковские операции. Часть1. М.: Инфра-М , 1998г.
6. Морозова Н.И., Уткин Э.А. Инновационный менджмент. М.: Акалис, 2006г.
7. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. М.: Финансы и статистика, 2003г. – с.97
8. Макарова В.Е. Система банковского маркетинга. М.: Финансы и статистика, 20077. – с.15-16
9. Моррис Р. Маркетинг: ситуации и примеры. М.: Биржи и Банки, 1997г.
10. Новаторов В. Маркетинг услуг. ОМСК: Мысль, 1992г. – с.127
11. Прауде В.Р. Маркетинг: актуальные вопросы теории и практики. Рига: «Авотс», 2007г. – с.25
12. Панова Г.С. Анализ финансового состояния коммерческого банка. М.: Русская Деловая литература, 2006г. – с.310
13. Романов А.Н. Банковский маркетинг. М.: Банки и Биржи,2006. –
14. Разумовский Б.С. Искусство рекламы. М.: Инфра-М, 1997г. – с.126
15. Ситнин А.В. Управление банком. М.: АО «Менатеп-Информ»,2004г.