Макиавеллизм личности как фактор, обуславливающий успешность

За всю историю существования психологии как науки было предложено множество различных схем-структур личности. Они хоть и были разработаны в различных, зачастую противоречащих друг другу научных парадигмах, тем не менее, все они так или иначе были направлены на выявление внутренних факторов, детерминирующих поведение человека. На сегодняшний день в психологии к наиболее значимым из их числа относят две группы факторов - когнитивные и смысловые. Учитывая тенденции современного социально-экономического развития России, представляется важным изучить взаимосвязь этих факторов с такой личностной чертой, как склонность к коммуникативному манипулированию.
Традиционно, в мировой психологической науке коммуникативную манипуляцию связывают с понятием макиавеллизма и определяют как склонность, намерение и желание манипулировать другими людьми в межличностных отношениях, скрывая при этом свои подлинные намерения. В отечественной психологии макиавеллизм определяют как стратегию социального поведения, предполагающую манипуляцию едва уловимыми или не физически агрессивными средствами, направленными на изменение поведения других людей, без учета их интересов.
Интерес к проблеме макиавеллизма обусловлен тем, что манипулятивная стратегия поведения в виду целого ряда экономических и политических причин, порождаемых условиями современной России, становится наиболее предпочтительной для многих людей в силу кажущейся легкости достижения личных целей. В то же время анализ психологической литературы свидетельствует, что такое предпочтение может оборачиваться рядом личностных проблем как для лиц, вовлеченных в манипулятивную коммуникацию, так и для самого манипулятора.

Макиавеллист характеризуется тем, что он, во-первых, твердо убежден: жить в этом мире можно только манипулируя другими - и, во-вторых, обладает определенными навыками и умениями манипуляции. И, кстати, как свидетельствуют исследования, первое совсем не обязательно коррелирует со вторым: можно обладать убеждениями,...

Оптимизировав опыт отечественных и зарубежных психологов и педагогов по интересующей нас проблеме макиавеллизма личности как факторе, обуславливающем успешность, мы выяснили что макиавеллизм обычно определяется как склонность человека в ситуациях межличностного общения манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими, как лесть, обман, подкуп или запугивание. Так же мы рассмотрели понятие манипуляции, как черты личности, сущность манипулятора и немного остановились на вопросах о статусе менеджера и профессиональных качествах менеджера отдела продаж.
Экспериментальную часть исследования мы начали с опроса участников на предмет профессионально – важных качеств (по их мнению) менеджера по продажам, определили склонность к манипуляции и уровень макиавеллизма с помощью теста «Проверка степени вашего "макиавеллизма": Манипулируете вы другими?» и, тем самым, смогли разделить группу на две подгруппы – макиавеллистов – те, у кого, согласно результатам теста высокая степень макиавеллизма, и сотрудники с низкой степенью макиавеллизма, после чего мы измерили уровень продаж у обеих экспериментальных групп.
Нами был подобран тренинг – практикум "Эффективные продажи и взаимодействие с клиентами", целью которого стало развитие творческой инициативы и компетентности в работе с клиентами, повышение эффективности продаж, развитие навыков делового общения, усиление мотивации, практическая отработка и коррекция способов взаимодействия с клиентами, совершенствование механизмов управления продажами. Итоговое измерение уровня продаж показало увеличение уровня продаж в обеих группах. Но, анализируя все исследование, мы делаем вывод, что в группе макиавеллистов уровень продаж выше и до проведения тренинга, и после его проведения, что и является подтверждением нашей гипотезы.