Активные формы продажи товаров и их эффективность

Актуальность выбранной темы обуславливается тем, что изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. Конкуренция заставляет компании, занимающиеся торговлей, действовать агрессивно и применять новые методы и формы продаж. Самой эффективной формой на сегодняшний день являются активные формы продаж, такие, как например прямые продаж или продажи через интернет-магазины.
Активные продажи отличаются от пассивных, тем, что продавец сам приходит к клиенту. А отсюда следует:
- Клиент, скорее всего, уже пользуется чьими-то услугами (продуктом), либо считает, что он вполне может обойтись и без нее.
- Клиент изначально не имеет ни малейшего интереса к предлагаемому продукту
- Продавцу приходится пройти массу барьеров, прежде чем выйдет на человека, который заинтересован в применении продаваемого продукта
Именно поэтому одной из основных задач продавцов, занимающихся активными продажами, является необходимость разными уловками пробиваться через барьеры секретарей и других лиц. При прохождении этих барьеров, продавцы часто сталкиваются с отказами. Например: «Нет времени», «Вышлите свое предложение по факсу», «Нам ничего не нужно». И в этом случае продавцу нужно справляться с такими ситуациями как психологически, так и коммуникативно. К первому относится умение управлять своим состоянием. Ведь отказ в любом случае стресс и продавцу важно не «сникать», а наоборот придумывать новые варианты выхода на человека заинтересованного в продукте. Второе предполагает знание техник и приемов преодоления таких отказов и умения их применять.
Т.к. часто клиент, как правило, уже пользуется чьими-то услугами, то еще одна задача продавца «переманивать» клиента. А именно, формировать в нем желание и потребность отказаться от услуг предыдущего поставщика и воспользоваться услугами нового. И для этого продавцу важно уметь проблематизировать клиента и направлять его к необходимому решению специальными коммуникативными инструментами....

Для расширения зон торгового обслуживания населения применяют внемагазинные и активные формы продажи товаров. К ним относятся:
мелкорозничная торговля, которая осуществляется через специализированную торговую сеть (киоски, ларьки, павильоны, палатки), особенно широко применяется для организации сезонной торговли в весенне-летний период;
продажа товаров через торговые автоматы;
посылочная торговля, которая осуществляется разными методами:
во-первых, по каталогам, этот вид торговли получил широкое распространение во многих странах мира, наиболее крупные кампании работают как международные фирмы, например, германская кампания "Универмаг "Отто". В Германии посылочная торговля дает 5% розничного товарооборота. В России посылочная торговля начала возрождаться в последние годы, так как в первой половине 90-х годов практически перестала существовать;
во-вторых, через теле-магазины, так называемые "магазины на диване", где широкой публике представляются товары самого разнообразного назначения, покупатель может заказать их по телефону или используя почтовую открытку. Этот метод приближает товары к покупателям и значительно экономит им время на приобретение необходимых товаров;
продажа товаров длительного пользования в кредит;
комиссионная продажа товаров принятых от населения, кооперативов и лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью;
продажа товаров по подписке (осуществляется преимущественно при торговле книгами);
продажа товаров посредством Inte
et, которая широко используется во многих странах мира и начинает применяться в России. Технология Inte
et имеет глубокое влияние на мировую сферу услуг. Мировая Inte
et-торговля, включающее программное обеспечение, индустрию развлечений (кинематограф, видео, игры, звукозаписи), информационные службы и т. д., в последнее десятилетие росла стремительными темпами, и составляет сегодня только в США более 40 миллионов долларов в год, причем рост в этой области происходит геометрически. В настоящее время...