Маркетинг в оптовой торговле

Оптовый канал продаж является одним из важнейших звеньев товаропроводящей цепочки от Изготовителя через розничные магазины к Конечному потребителю. Именно оптовые компании осуществляют основной объем логистических операций, связанных с перевозкой и хранением, а также последующим распределением и частью предпродажного сервиса огромного числа потребительских товаров массового спроса. Поэтому заявленная тема представляется весьма актуальной.
Оптовые фирмы как бы соединяют отдаленных друг от друга Производителя и Потребителя. Оперируя огромным ассортиментом, эти организации обладают очень ценной информацией как об изготавливаемых товарах, та к и о потенциальных розничных покупателях, поскольку занимаются дистрибуцией как правило на достаточно крупные географические зоны. В отличие от оптовых фирм промышленные предприятия-изготовители имеют определенную жесткую специализацию, а розничные магазины – ограниченную территориальную зону влияния.
Такая промежуточная позиция оптовых фирм налагает и существенный отпечаток на их маркетинговую деятельность. Специфика этой деятельности и примеры приведены в данной работе.
Целью настоящей работы служит выяснение специфики маркетинга в оптовом канале распределения как в промежуточном звене дистрибуционной (товаропроводящей) цепи.
Для достижения указанной цели необходимо выполнить несколько задач, среди которых:
• Дать общую характеристику маркетинга как части современного бизнеса;
• Дать оценку двоякой направленности маркетинга в оптовом звене;
• Показать на примере конкретной компании, каким образом организуется, планирует и осуществляет свою деятельность служба маркетинга в оптовом звене.

В данной работе рассмотрены некоторые аспекты маркетинга в промежуточном звене товаропроводящего канала, а именно – в оптовом секторе торговли.
Как в и маркетинге потребительского рынка, маркетинг оптового направления построен на классических принципах, а именно – требует наличия обратной связи (т.е. образования замкнутого «кольца управления»), системного комплексного подхода, слаженной работы всех отделов компании и даёт возможность получить синергетический эффект (при правильном применении ресурсов).
Сложных характер маркетингового и коммерческого механизма таит много «подводных камней», не всегда очевидных для специалистов.
Маркетинг в оптовом сегменте носит, как неоднократно отмечалось, двоякий характер. С одной стороны, это маркетинг «В2В» (промышленный), с другой – «В2С» (маркетинг потребительского спроса).
Для эффективного позиционирования продукции на конкурентном рынке необходимо четко довести до сознания конечных потребителей и лиц, принимающих решения о закупках в компаниях-клиентах (т.е. в розничных магазинах) систему «дифференциаторов» - особых свойств, позволяющих однозначно «отстроить» (т.е. отмежевать) предлагаемый товар от товаров конкурентов.
Важно отметить, что принятие решения о закупках происходит совершенно по другим закономерностям, нежели совершение потребительских розничных покупок – причем как спонтанных, так и планируемых.