Повышение эффективности управления продажами торговой компании

Эффективность управления продажами на торговом предприятии подразумевает, прежде всего, увеличение продаж на этом предприятии. В условиях позитивной динамики рынка задача увеличения продаж более или менее понятна, «алгоритм увеличения продаж» основывался на повышении эффективности работы менеджеров, на использовании технологий активных продаж, на повышении эффективности контактов, на увеличении количества сделок и так далее. В условиях «тотального» снижения рынков налицо ситуация, когда вышеуказанный алгоритм не приводит ни к чему хорошему. В этом и состоит актуальность данного исследования. До этого было сто клиентов, с которыми работал менеджер по продажам, сейчас «активных» заказчиков он может пересчитать по пальцам. При попытке поиска новых клиентов ситуация повторяется: «спасибо, у нас сейчас нет денег/спасибо, нам сейчас это не нужно/у нас в компании проводятся сокращения» и так далее.
Для предприятия или организации разработка хорошей маркетинговой стратегии является необходимым условием достижения целей, но сама по себе недостаточна: важна также эффективность реализации принятой стратегии. Конечно, эффективность осуществления маркетинговой стратегии зависит так же от личных качеств исполнителей; но она зависит и от качества применяемых планирования, контроля и организации. План по маркетингу определяет тенденции развития компании, ставит цели и планирует постоянный рост продаж. Для обеспечения успешного функционирования магазинов руководство все чаще обращается к современным маркетинговым технологиям.
Цель квалификационной работы – выявление путей повышения эффективности управления продажами на основе диагностики коммерческой и экономической деятельности предприятия розничной торговли ЕМУП «Соцсбыт».
Для достижения цели были поставлены следующие задачи:
1) изучение теоретических основ и особенностей управления продажами в коммерческой организации;
2) анализ ассортиментного ряда ЕМУП «Соцсбыт»;
3) диагностика структуры и динамики продаж на предприятии...

Системный подход к успешным продажам реализуется проведением комплексной, независимой диагностики существующей системы продаж и постановки маркетинга, разработкой соответствующего аналитического отчета и предложений - программы развития бизнеса. Как само собой разумеющееся здесь следует принять, что диагностика, аналитический отчет и рекомендуемая программа развития – это формы представления результатов процессов консультирования. А их сутью являются, во-первых, выявленные, сгруппированные и проанализированные проблемы развития компании. Во-вторых, - анализ состояния всех бизнес-процессов продаж и смежных с продажами и маркетингом элементов функционирования компании. В-третьих, - логически обусловленная двумя предыдущими этапами система рекомендаций по оптимизации существующей системы продаж и ее дальнейшему развитию.
На основе проведённого исследования получен ряд выводов:
1. Прежде чем устанавливать показатель продаж и добиваться его исполнения, необходимо оценить его оптимальное значение.
2. Обстоятельства, в которых действует торговое предприятие, помогают определить качественные и количественные характеристики субъектов, объектов, место и время, а также цели, задачи и пути их реализации. Все это, если не прямо, то косвенно, обязательно оказывает влияние на формирование, изменение и поддержание ассортимента, и управление продажами.
3. Задача управления продажами заключается в обязательном построении «прозрачной» и «прогнозируемой» системы продаж. Качество же системы продаж определяется скоростью и глубиной получения информации для анализа.
4. Прежде чем ориентировать действия работников маркетинговых служб (или/и сбыта) на достижение целей предприятия и, в первую очередь, маркетинговых целей необходимо обеспечить реализацию функции прогнозирования.
5. Исходя из основных организационно-экономических показателей деятельности рассматриваемого предприятия ЕМУП «Соцсбыт», можно сделать вывод, что оно развивается достаточно динамично.
6. Рассмотрев структуру...