ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКОЙ НА ПРЕДПРИЯТИИ

ВВЕДЕНИЕ

Государственное реформирование аграрной экономики России долгое время проводилось без достаточного учета научной проработки возможных по-следствий, выразившихся в экономическом кризисе продовольственного балан-са в стране и тяжело отразившихся на тенденции развития отраслей сельского хозяйства. Кризисное состояние аграрной экономики характеризуется резким сокращением объемов производства и снижением конкурентоспособности оте-чественной продукции. Производство молока и яиц стало низкорентабельным, а мяса и шерсти – убыточным, что сказалось на финансовом состоянии сельхоз-товаропроизводителей.
Новый этап рыночного хозяйствования потребовал разработки принципи-ально новых стратегий развития АПК с учетом особенностей процессов форми-рования социально ориентированного рыночного хозяйства, интеграции его в мировое сообщество, изменения его места и роли, как в международном разде-лении труда, так и удовлетворении внутригосударственных потребностей в сельскохозяйственном сырье и продуктах питания.
Неотъемлемой частью стратегии развития является сбытовая политика предприятия. Разработка сбытовой политики должна включать в себя, прежде всего, определение целей и выбор инструментов, которые из этих приоритетов следуют. Отсюда становится очевидным, что, во-первых, реальная сбытовая политика, понимаемая как программа деятельности, всегда есть выбор между желаемым и возможным в данный исторический период. Во-вторых, в условиях рынка в основе регулятора экономического развития должен быть положен ме-ханизм, высвобождающий движущие силы, заключенные в рынке.
Важным инструментом разработки стратегии сбыта агропромышленного комплекса является стратегическое планирование. Мы разделяем точку зре-ния, что «стратегическое планирование представляет собой особый вид дея-тельности людей – плановой работы, состоящей в разработке стратегических решений (в форме прогнозов, проектов, программ и планов), предусматриваю-щих выдвижение таких целей и стратегий поведения...

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения продук-ции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплек-тация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринима-тельской прибыли) на основе удовлетворения платежного спроса потребителей
Основные функции сбыта: функции планирования; функции организации; функции контроля и регулирования
Под сбытовой политикой предприятия в наиболее широком смысле сле-дует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позициирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и цено-образованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, об-служивание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффек-тивной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно опреде-ленным рынкам.
Сбыт товаров осуществляют по каналам сбыта (распределения). Каналы распределения могут быть: прямые, косвенные и смешанные. Выбор канала распределения зависит от сбытовой политики организации. Так же важен выбор методов продвижения продукции: оптовая торговля; розничная торговля; мар-кетинговое продвижение; реклама; стимулирование сбыта; выставки и ярмарки; персональная продажа; связь с общественностью. При выборе стратегии охвата рынка выделяют стратегии:...