Маркетинговые исследования на рынке мебели

2) Финансовая оценка стоимости сегментов для компании (АВС – анализ)
Цель – показать объем продаж и вклад в покрытие затрат компании каждым сегментом, то есть определить относительную ценность разных сегментов (покупателей) для рационального распределения ресурсов фирмы по обеспечению удовлетворенности сегментов. Анализ выполняется в виде графика ( рис.3.2).
Последовательность шагов выполнения АВС – анализа:
a) Сбор данных для анализа – указывается объем продаж (чаще используется товарооборот) и финансовый вклад сегмента в покрытие затрат (выручка от продаж за вычетом всех переменных издержек) ( табл. 3.4).
b) Построение стандартного графика: по оси Х откладывается величина финансового вклада в покрытие затрат, по оси Y – объем продаж для каждого сегмента. Для определения максимального значения по осям складываются все продажи и все вклады в покрытие затрат, пересечение полученных сумм – высшая точка графика.
c) Оценка. Каждый из сегментов может попасть в одну из выделяемых на графике зон:
­ сегменты класса «В» и «С» (частные лица) располагаются в правом верхнем углу графика – "много продали – много получили";
­ сегмент класса "А" (организации) также недалеко от сегмента частных лиц - объем продаж относительно высок, а вклад в покрытие затрат также немаленький;
­ сегмент класса "С" (мужчины) оказался почти в нижнем левом углу графика "относительно низкий объем продаж при низком вкладе в покрытие затрат".
d) Диагноз. Сегменты, стоящие отстоящие довольно далеко от линии – оптимума, требуют к себе повышенного внимания. Возле каждого сегмента "С"следует поставить вопросы:
­ Есть ли смысл обслуживать и далее такие сегменты?
­ Влияет ли присутствие фирмы в этих сегментах на защиту других сегментов от посягательств конкурентов?
­ Есть ли сезонные причины низкой доходности сегментов?

Вклад сегментов в покрытие затрат
Объём продаж, %

Высокий



Низкий







Линия – оптимум






Низкий...