Разработка стратегии в области сбыта на торговом предприятии

Основным методом стратегического планирования в организации является метод анализа среды, который широко именуется методом SWOT. Этот метод нацелен на анализ внешней и внутренней среды и предназначен для выявления линий связи между сильными и слабыми сторонами, свойственными организации, а также между угрозами и возможностями для организации.
Метод базируется на первоначальной фиксации (в виде перечня) сильных и слабых сторон, угроз и возможностей, а затем — выявлении цепочек связи между ними, которые как раз и используются при стратегическом планировании, что фиксируется на так называемой матрице SWOT. Матрица предназначена для формулирования на каждом ее поле парных характеристик, свидетельствующих о фактическом положении организации [46;c.130]:
Сбытовая стратегия (стратегия продаж) - это совокупность долгосрочных решений относительно способов доведения до клиентов продукции (услуг) ком-пании за счет использования внутренней инфраструктуры организации и внеш-ней инфраструктуры рынка.
Разработка и обоснование сбытовой стратегии предполагает решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или груп-пе товаров [44;c.276]:
По таблице 2.1 можно сделать вывод, что исследуемая фирма как в 2010 г., так и в 2011 г. имела доход, причем доход индивидуального предпринимате-ля, основавшего фирму вырос в 2011г. по сравнению с 2010 г. на 11,75%. Соот-ветственно чистый совокупный доход ИП «» в 2011г. воз-рос также на 25,82% по сравнению с 2010 г.
По данным таблицы 2.8, можно сделать вывод, что повышение цен на то-вары у поставщиков могут отрицательно сказаться на товарообороте фирмы, снизить ее прибыль, уменьшить ассортимент товаров. Повышение покупатель-ной способности населения может значительно повысить товарооборот и при-быль фирмы. Повышение различных налогов, транспортных расходов также может снизить товарооборот фирмы. Нехватка финансовых ресурсов не позво-лит фирме расширять свой ассортимент товаров, что также может снизить...

В современных условиях вопросы разработки стратегии развития торго-во-коммерческой деятельности предприятия приобретает первостепенное зна-чение, так как именно предприятия с эффективной и продуманной стратегией развития смогут максимизировать свои рыночные усилия и предложить рынку свои услуги и получить за их осуществление максимально возможную цену, позволяющую сполна окупить все затраты.
Важность данной темы дипломной работы: «Разработка стратегии разви-тия предприятия в области сбыта продукции (на материалах ИП Я. Кровотын-цева)», в настоящее время, подтверждена трудами ряда ведущих российских экономистов, которые во главу высокой эффективности коммерческой и торго-вой деятельности предприятия ставят, прежде всего, эффективную систему оп-ределения стратегических ориентиров в развитии и построение эффективной системы продвижения и сбыта продукции, которая позволит оптимизировать движение товарных потоков, снизит потери финансовых, материальных и тру-довых ресурсов, позволит провести сокращение излишней и неэффективной численности персонала, и как следствие придаст компании необходимое дви-жение в сторону повышения прибыльности и эффективности деятельности.
Понятие «сбыт» в литературе употребляется в двух аспектах: в широком смысле как целостный процесс доведения товара от производителя до конечно-го потребителя, а в узком как собственно продажа. Выбор путей распределения товаров и услуг важнейшая задача предприятия. Львиная доля взаимодействий предприятия с рынком замыкаются на сбыте. В нём выявляются все проблемы, возникшие в стратегиях, управлении, организационной структуре предприятия.
Итак, стратегия развития в области сбыта обеспечит предприятию максимальное достижение заданных целей, устойчивость компании, повысит мотивацию сотрудников.
Теоретические основы стратегий развития в области сбыта достаточно полно исследованы в работах Г.Л. Азоева, Г.Л. Багиева, С.А. Белановского, И.К. Бе-лявского, Н.С. Березина, Е.П. Голубкова, Е.В. Дмитриева, И.И....

В первой главе дипломной работы мы рассмотрели процессы стратегического планирования в области сбыта, на предприятии. Стратегическое планирование — это вид плановой работы на предприятии, состоящей в разработке стратегических решений (в форме прогнозов, проектов, программ и планов), предусматривающих выдвижение таких целей и стратегий поведения соответствующих объектов управления, реализация которых обеспечивает их эффективное функционирование в долгосрочной перспективе, быструю адаптацию к изменяющимся условиям внешней среды.
Были рассмотрены методы стратегического планирования в маркетинге:
1.Основным методом стратегического планирования в организации является метод анализа среды, который широко именуется методом SWOT. Этот метод нацелен на анализ внешней и внутренней среды и предназначен для выявления линий связи между сильными и слабыми сторонами, свойственными организации, а также между угрозами и возможностями для организации.
2. Метод SPACE заключается в том, что для предприятия оцениваются четыре группы факторов: факторы стабильности обстановки (ES), факторы промышленного потенциала (IS), факторы конкурентных преимуществ (СА), факторы финансового потенциала (FS). Каждый фактор оценивается экспертно в шкале от 0 до 6.
3.Метод ключевых вопросов.
4.Метод сценариев.
5.Модель пяти сил.
приоритетными стратегическими целями развития ИП «Кровотынцева Я.С.» являются:
- обеспечение роста продаж за счет увеличения числа торговых точек и расширения ассортимента;
- увеличение доли рынка;
- развитие долгосрочных и взаимовыгодных партнерских отношений.
В ИП «Кровотынцева Я.С.» реализация товаров, в основном, происходит по двухуровневым каналам. Доля 2-уровневых каналов (местной розницы) в 2010 г. – 83,2%, в 2011 г. - 81,4%. Доля 3-х уровневых каналов в системе рас-пределения исследуемой фирмы в 2010 г. составляла – 16,8%, в 2011 г. – 18,6%.
В фирме ИП «Кровотынцева Я.С.», при установлении цены на товары, используется метод «Издержки...