Источники успеха продавца: сущность и проблемы

1.1. Основы достижения успеха продавца


Существуют национальные школы менеджмента продаж: американская, японская, европейская, которые по-своему рассматривают основы достижения успеха продавца. Успех продавца зависит от личностных качеств и умений анализировать ситуацию, находить решения, а также от волевых качеств и силы личности. Настойчивость, смелость и ответственность в значительной степени влияют на достижение выдающихся результатов в продажах.
Согласно американской модели, основными составляющими достижения успеха продавца считаются:
• компетентность продавца;
• способность психически настроиться на восприятие и мышление покупателя;
• ведение продаж на основе консультативного подхода.
Европейская модель также определяет необходимые основы достижения успеха продавца:
• положительный настрой продавца, т.е. интерес к делу и установка на успех;
• верно выбранный тон, т.е. правильная коммуникация;
• выбор правильного влияния на покупателя, понимание, когда он наиболее расположен сделать покупку.
Японский менеджмент продаж предполагает необходимые основы достижения успеха продавца:
• единение, стремление к гармонии с покупателем;
• восприимчивость к прекрасному – эстетика, образность, этика продаж, социальная ответственность продавца перед покупателем;
• лояльность предприятию, ее руководству, доверие как условие успеха и эффективности продаж.
Все эти подходы, не противоречащие друг другу, концентрируют наше внимание на совокупности профессиональных навыков и знаний продавцов, которые в целом формируют основы достижения успеха. Совокупность профессиональных, деловых и личностных характеристик продавца, формируются как в процессе обучения, так и в процессе работы.
Так, в качестве внешних основ, определяющих успех продавца, следует назвать профессионализм и его составляющие: профессиональные и личные качества (экономическое мышление, умение общаться), организационная и деловая культура, личность менеджера и ее составляющие субъективного...

Эффективность деятельности торговых предприятий в достижении лидирующего положения на соответствующем сегменте рынка определяется формированием и претворением в жизнь конкурентоспособной стратегии продаж. В частности, успешная реализация стратегии заключается в проведении предприятием политики по выявлению и удержанию в течение длительного времени доминирующих позиций на локальном рынке товаров и услуг на фоне своих конкурентов. Следует особо подчеркнуть, что если не пытаться постоянно искать и находить новые эффективные стратегии продаж, то использование имеющихся в настоящее время конкурентных преимуществ в будущем может не принести тех результатов, на которые они были изначально рассчитаны. Одним из важных элементов успешной стратегии в сфере торговли является выявление и реализация источников успеха продавца как важнейшего фактора эффективности продаж.
В настоящее время многие организации торговли разрабатывают и применяют новые подходы к технике продаж. Правильная организация коммерческой работы в рамках торговли способствует росту товарооборота, наиболее полному удовлетворению спроса населения и получению коммерческого успеха предприятием. Необходимо находить и использовать источники успеха продавца, обогащая их применение новыми перспективными технологиями, позволяющими получить массу преимуществ в современных экономических условиях, в том числе на предприятиях торговли.
Учитывая все вышесказанное, тема данной курсовой работы является актуальной.
Цель данной курсовой работы состоит в обосновании источников успеха продавца и выявлении их сущности. В соответствии с поставленной целью в курсовой работе поставлены следующие задачи:
• Выявить теоретические основы достижения успеха продавца;
• Определить теоретические основы эффективности продаж;
• Проанализировать источники успеха продавца;
• Раскрыть причины нежелания продавать как главная проблема менеджеров по продажам и показать пути ее решения;
• Рассмотреть применение теории мотивации как...

Эффективность функционирования предприятия торговли определяется различными факторами. В условиях рыночной системы хозяйствования диапазон использования этих факторов очень велик, поэтому каждое предприятие должно стремиться к их оптимальному сочетанию. Это предполагает необходимость применения соответствующих форм и методов их внутренней увязки. В современных условиях «человеческий капитал является главной ценностью общества, определяющим фактором устойчивого развития и экономического роста, поскольку конкурентные преимущества экономических систем во многом достигаются не за счет внешних ресурсов, а за счет знаний, информации, инноваций, источником которых всегда выступает человек» .
Правильно определить источники успеха продавца и эффективно их использовать – это важнейшая задача, как самих продавцов, так и их руководителей. Несомненно, что сочетание личностных, профессиональных качеств, использование мотивации в работе помогают продавцам добиваться значительных успехов и способствовать повышению эффективности продаж. При условии, что руководство проводит работу по мотивированию сотрудников, используя как материальные, так и нематериальные факторы, продавцы будут использовать все имеющиеся источники успеха и стремиться к совершенствованию.
В данной курсовой работе рассмотрены источники успеха продавца, их сущность и проблемы. По ходу работы решены следующие задачи:
• Выявлены теоретические основы достижения успеха продавца;
• Определены теоретические основы эффективности продаж;
• Проанализированы источники успеха продавца;
• Раскрыты причины нежелания продавать как главной проблемы менеджеров по продажам и показаны пути решения этой проблемы;
• Рассмотрено применение теории мотивации как фактора успеха в работе с менеджерами по продажам.

Таким образом, все задачи, поставленные в работе, выполнены. В результате данного исследования можно сделать вывод, что выявление источников успеха продавца, их сущности и правильное их использование оказывает...