Модели потребительского поведения.

Поведение потребителей – раздел маркетинга, излагающий общие закономерности поведения потребителей, касающиеся реакции на рекламу, процесса принятия решения по выбору товара или услуги, совершения покупки и реакции на покупку. Потребитель представляет собой сложную социально-психологическую систему, изучить до конца которую не представляется возможным. С другой стороны, нужно уметь описывать и предсказывать, как себя ведут разные группы людей в отношении реализации своих потребностей в товарах и услугах. Это можно сделать только с помощью создания определённых моделей поведения потребителей, то есть определённым образом упрощая их реальное поведение до того уровня, который позволит прогнозировать с определённой степенью вероятности, как потребители выбирают товары, компанию-продавца и осуществляют покупки.
Покупатель, совершая выбор товара, является частью маркетинговой системы, состоящей из таких элементов, как «фирма-продуцент, фирма-поставщик, фирма-конкурент, фирма-посредник, потребитель (рынок)». Маркетинговые системы как организационная форма рыночного взаимодействия могут быть горизонтальными, вертикальными или многоканальными структурами.
В последние годы в нашей стране все шире используются выборочные статистические методы для совершенствования методологии социально-экономических и маркетинговых обследований.
Поведение потребителей как самостоятельная дисциплина оформилась в 60-е годы. В 1968 году появился классический учебник «Поведение потребителей» Дж. Ф. Энджела и Р. Д. Блэкуэлла, который переведён на русский язык в 1999 году, неоднократно переиздавался и до сих пор является базовой методической работой в данной области. Большой вклад в изучение поведения потребители внесли также Д. Говард (J.Howard), Д. Шет (J. Sheth), Ф. Никосия (F. Nicosia), Х. Мефферт (H. Meffert) и др. Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Дж. Энджел определяют поведение потребителей как «деятельность, направленную непосредственно на получение, потребление и распоряжение продуктами и...

Таким образом, потребитель - лицо или организация, потребляющие продукты чьего-либо производства.
Корни и первооснова развития сферы производства, средств производства лежат в сфере личного потребления.
Слово «покупатель» импонирует больше, нежели «потребитель». Ведь для рыночной экономики важен в первую очередь тот, кто может купить. Различие же в этих, казалось бы, близких понятиях очевидно: потребителем может быть каждый, покупателем - только тот, кто способен платить. Конечно, в условиях развитой экономики эти две категории во многом совпадают.
Основными факторами, влияющими на поведение потребителей, являются:
- экономические и политические - политическая обстановка, экономическое положение, законодательная база;
- социальные - принадлежность к общественному классу, группе, референтные группы, семья, роли и статусы;
- культурные и национальные – культура, национальные традиции, географические и природные условия;
- личностные - возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, образование, образ жизни;
- психологические – мотивация, восприятие, усвоение, убеждения.
С точки зрения маркетинга потребителей можно разделить на две группы:
- конечные потребители - это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного (семейного, домашнего) использования;
- предприятия-потребители - покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства, эксплуатации в рамках организаций, а также для перепродажи.
Необходимо отчетливо представлять, что поведение этих групп потребителей может существенно различаться, что обусловлено:
- различными целями приобретения товаров;
- способами принятия решений о покупке;
- источниками информации, используемыми при принятии покупательских решений;
- частотой совершения покупок;
- мотивацией покупок;
- неодинаковым уровнем знаний о товарах;
- требованиями к послепродажному сервису и т.д.
Известными специалистами в области маркетинга Ф. Котлером и Дж. Армстронгом была предложена...