Психологические условия эффективного ведения деловых переговоров.

Актуальность проблемы исследования. Современные исследования в психологии общения, социальной и организационной психологии указывают на то, что необходимость в конструктивных переговорах возрастает, компании ищут новые внутренние социально-психологические ресурсы повышения своей конкурентоспособности и развития. В условиях рыночной нестабильности отечественного бизнеса существенно выросла ценность устойчивости хозяйственной деятельности и договорных отношений, кредита доверия деловым партнерами и умения конструктивно разрешать внутренние организационные противоречия. В основе деловых переговоров лежат, в первую очередь, экономические интересы собственников, акционеров и наемных работников в ходе производственных отношений. Самым активным и продуктивным процессом согласования интересов в компании, безусловно, являются переговоры. Они становятся повседневным рабочим инструментом установления целей и координации различных действий функциональных подразделений. Навыки ведения переговоров осознаются большинством работников как стратегически важный и дефицитарный ресурс карьерного, профессионального и личностного роста работника и успешности компании, в целом.
Традиционно проблематика переговоров в сфере бизнеса рассматривается в связи с повышением эффективности продаж, представительскими переговорами с внешними агентами, управленческими коммуникациями. Однако, многообразие межфункциональных взаимодействий между подразделениями и работниками, проблема повышения эффективности делового общения ставят необходимость изучения внутрифирменных переговоров как предметной области социальной психологии и важной составляющей переговорной практики.
Объект исследования: структура внутрифирменных переговоров
Предмет: особенности структурно-динамических характеристик внутрифирменных переговоров в компаниях с различной силой организационной культуры.
Цель: выявление специфики внутрифирменных переговоров в компаниях с различной силой организационной...

На основе анализа состояния проблематики переговоров в различных отраслях в данном исследовании были выделены и описаны модели переговорного процесса в ведущих теоретических подходах зарубежной и отечественной психологии. Проведена теоретическая проработка проблемы анализа структуры организационной культуры, имеющей неоднородную и многослойную архитектонику. По мнению автора, целесообразно развести логику структурного, компонентного и параметрического анализа к содержанию организационной культуры как сложной системы. Наиболее адекватным для исследования структуры внутрифирменных переговоров в компаниях с различной силой культуры является компонентный анализ.
Нами представлен сравнительный анализ профилей сильной и слабой культуры региональных коммерческих компаний. Из него следует, что сила культуры является адекватным интегральным показателем успешности фирмы.
Сила культуры отражает интенсивность, уровень структурированности и зрелости процессов групповой динамики, функций управления и компонентов ее содержания.
Были проанализированы специфика внутрифирменных переговоров, их функции, контекстуальные и целевые факторы. Так, содержание организационных переговоров осуществляется в рамках должностных служебных взаимодействий, направленных на решение текущих производственных задач, разрешение организационных конфликтов и согласование интересов функциональных структур компании.
В работе принято следующее определение: внутрифирменные переговоры - это организованный процесс межфункциональных взаимодействий с целью достижения соглашения. Основным содержанием продуктивных переговоров является разворачивание внутреннего плана действий его участников в процедурах обсуждения. С целью формирования плана совместных действий и оптимизации распределения дефицитных ресурсов и субсидиарной ответственности для решения функциональных производственных задач в условиях взаимозависимости.
А также, разработаны критерии и типология...