Планирование сбытовой деятельности предприятия

Система сбыта товаров – ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию,
производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признает, либо не признает все усилия
фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в деятельности предприятия.
Одна из них – это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то
продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у
ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.
Вторая из причин – это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к
убеждению, что удобство приобретения товара – неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что
потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во
время и после покупки.
Если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной
борьбе.
Следующая причина – это рационализация производственных процессов. Об этой роли системы сбыта писали еще экономисты прошлого
столетия. Речь о том, что финишные операции производства связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к
продаже. Все эти операции целесообразно осуществлять в предпродажном процессе, и от своевременности, качества и рациональности их
выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую
«технологическую составляющую». То есть, чем ближе соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу
маркетинга его доработку и подготовку к...

Сбытовая деятельность является одной из ключевых, так как именно здесь покупатели демонстрируют признание успешности выбранной
продукции, востребованности производимой продукции на рынке. Объем сбыта определяет другие показатели предприятия: величину
доходов, прибыль, уровень рентабельности.
Цель сбытовой деятельности – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в
необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.
Основными задачами планирования сбытовой деятельности являются: изучение спроса; поиск наиболее эффективных каналов и форм
реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом
реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных
средств.
В работе проанализирована сбытовая деятельность ОАО «Кондитерская фабрика». Основной недостаток в планировании сбытовой
деятельности на фабрике состоит в том, что планированием объемов производства и сбыта занимается планово – экономический отдел. В
то время как выпуск продукции производится по ежедневным планам, составляемыми сотрудниками отдела сбыта, месячные планы
разрабатываются «плановиками», исходя из загруженности производственных мощностей. В расчетах не учитываются показатели
реализации продукции, и не анализируется спрос на продукцию.
Для решения этой проблемы предложен вариант планирования сбытовой деятельности «на основе рынка», в котором существует
постоянный диалог между службой маркетинга и производством. Составление планов сбыта передано в службу сбыта. Предложена новая
организационная структура отделов маркетинга и сбыта. В данной структуре увеличено количество агентов, их работа согласована с
работой финансовых специалистов в части платежеспособности клиентов, повышена роль автоматизации работы отдела, работа по приему...