Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций

В своей повседневной жизни человек часто сталкивается с тем, что входит в понятие «личная продажа», но не задумывается об этом. Многие это понятие просто путают с обычной формой торговли. На самом деле это не совсем так.
Личная, или персональная, продажа – это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.
Персональные продажи предполагают, прежде всего, работу лично с покупателем (по телефону либо лично), непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога с продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров.
Благодаря квалифицированной работе персонала отдела сбыта личная продажа может быть наиболее эффективной формой продвижения товара. В то же время она не лишена определенных недостатков: она не эффективна для охвата широкой аудитории, довольно дорога, оказывает излишнее давление на покупателей, снижает возможность самостоятельного, свободного выбора и т.д.
Маркетологи рекомендуют, чтобы продавцы, работающие по прямым продажам, по своим профессиональным и социально-психологическим характеристикам соответствовали требуемому образу потенциальных покупателей и продаваемых товаров.
Предметом исследования курсовой работы являются личные продажи как элемент маркетинговых коммуникаций. Объектом исследования является туристическая фирма. Под гипотезой исследования выступает предположение о высокой эффективности личных продаж в туристическом бизнесе и правильности ведения данного типа маркетинговых коммуникаций на конкретной фирме с учетом специфики хозяйствования
Целью работы является изучение теоретических аспектов личных продаж в маркетинговых коммуникациях и практическое изучение маркетинга в туристической фирме.
В соответствии с поставленной целью сформировались определенные задачи исследования:
- изучение теоретических аспектов личных...

Проведенные исследования позволяют сделать следующие основные выводы:
- Осуществление успешной маркетинговой деятельности предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий потребителей. Именно это составляет основу сегментации рынка. С помощью сегментации из общего числа потенциальных потребителей выбираются определенные типы (рыночные сегменты), предъявляющие более или менее однородные требования к туристскому продукту.
- Ситуация на отечественном рынке туристских услуг складывается таким образом, что наблюдается насыщенность его турфирмами-продавцами и, следовательно, ужесточается конкуренция; большинство турорганизаций - предприятия малого бизнеса с ограниченными финансовыми, трудовыми и другими ресурсами. Поэтому турфирмы не могут распылять свои усилия с целью удовлетворения потребностей всех клиентов, а для эффективной и прибыльной деятельности берут на вооружение концепцию целевого маркетинга, который требует проведения четырех основных мероприятий: сегментации рынка; выбора целевых сегментов рынка; позиционирования товара на рынке; разработки комплекса маркетинга для каждого целевого сегмента.
- Существует ряд основных факторов, которые оказывают влияние на туристский спрос, а следовательно, и на туристский рынок. Спрос на туризм, как и на другие продукты, обусловлен покупательской способностью потребителей - наличием у населения денежных средств и желанием их потратить на путешествия. Основными факторами выступают изменения в покупательском поведении, уровень доходов населения, принадлежность к определенной расе, пол, образование, род занятий, мнения, мода, время, обычаи, привычки и традиции, образ жизни. Этот список не включает всего множества разнообразных факторов, влияющих на туризм, но перечисленные являются основными, на которые менеджеры туризма должны обращать внимание при составлении маркетинговых планов. Спрос — форма проявления потребностей населения, обеспеченная денежным эквивалентом. Отметим, что спрос выражает не всю...