Технология организации продаж в розничной торговой сети

Розничная торговля включает все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Географическое размещение предприятий розничной торговли отражает характер расселения. Большинство таких предприятий сконцентрировано в крупных городах, где выделяются различные торговые районы: центральный район в более крупных и старых городах, дополнительный торговый район и третий тип, называемый торговой улицей, – скопление небольших магазинов, обслуживающих население данного квартала. В середине XX века в мире и в начале XXI века в России начинают появляться крупные торговые центры.
Современное понятие «торговая сеть» включает совокупность торго-вых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории и/или находящихся под общим управлением. Розничная торговая часть может состоять из магазинов, салонов, секций в торговых центрах и т.д. В зависимости от характера продаваемых товаров торговые сети разделяются на продовольственные (food), непродовольственные (non-food) и смешанные. Основные игроки современного российского рынка розничных торговых сетей классифицируются по типу (глобальные, федеральные, локальные), по виду реализуемого ассортимента (универсальные, специализированные и комбинированные магазины), по формату торговли, по количеству торговых марок в ассортименте (монобрэндовая/мультибрэндовая) и по уровню цен.
Основными критериями для определения типа сети являются геогра-фическое распределение торговых точек сети и ее оборот. С этой точки зрения аналитики выделяют три основных типа торговых сетей, осуществляющих свою деятельность в России: глобальные, федеральные (национальные или общероссийские), локальные (региональные или местные) (таблица 1).

Таблица 1
Классификация и стратегия торговых сетей, работающих в РФ

Динамично развивающийся рынок розничной торговли в силу значительного насыщения по числу участников хозяйственной деятельности и аналогичным ассортиментным позициям на определенном этапе неизбежно сталкивается с проблемой сбыта по следующим причинам:
• возможности расширения ассортимента с помощью незначительных модификаций сокращаются;
• возможности ценовой конкуренции без снижения требований к каче-ственным параметрам ограниченны;
• расширение объемов продаж за счет переходов в другой сегмент за-труднительно в силу общей насыщенности рынка.
Один из возможных ответов на вызовы времени − оценка преиму-ществ той или иной формы продаж с целью выбора наиболее подходящей для конкретного предприятия с учетом специфики его деятельности, масштабов, целей, реализуемой продукции, предоставляемых услуг. Основа многообразия магазинов, которое появилось в нашей стране в последнее время, – это следствие многообразия потребительских предпочтений. Каждый из торговцев занимает свою нишу. Формат магазина связан с методами и стандартами обслуживания (cash-carry Metro, IKEA) и определяется потребностями рынка. Формат (тип) магазина – это совокупность характеристик магазина, определяющих ассортимент товаров, размер торговой площади, формы и методы торгового обслуживания покупателей.
Важное место среди магазинных форматов занимают торговые сети. В данной работе анализируются технология и организация продаж в розничной торговой сети. Задачами работы являются:
• экономический анализ понятия «розничная торговая сеть»;
• анализ общих принципов организации продаж в розничных тор-говых сетях;
• изучение основных технологий продаж в розничных торговых се-тях;
• анализ потребительской лояльности как одного из видов технологий продаж с точки зрения ее различных аспектов.
• изучение различных видов программ лояльности.
• анализ метода «тайного покупателя» как способа изучения возможностей предприятия по сохранению и повышению покупательской лояльности.
Работа включает в...

Торговля относится к тому типу экономических систем, для функцио-нирования которых характерны потоковые процессы, требую¬щие комплексного управления. Для оптимальной организации розничной торговой сети, прежде всего, необходимо правильно выбрать и организовать каналы распространения продукции.
Далее следует непосредственное проектирование новых магазинов торговой сети. При проектировании магазина нередко возникают ситуации конфликта различных требований, принципов, и необходимо выбрать доминирующий принцип. Приоритеты при создании внешнего и внутреннего облика торгового здания определяются в зависимости от выбранной концепции, и соответственно принимается решение в сложных и спорных ситуациях. Концепция определяет не только планировку и дизайн, но и все ключевые решения магазина – ассортимент, формат торговли, стратегию мерчандайзинга, работу с персоналом.
В современных условиях динамично развивающегося рынка актуальным вопросом становится выбор формы продажи товаров в розничных торговых сетях, как способа привлечения покупателей, обеспечение удобства и быстроты процесса купли-продажи, повышения объема продаж, а следовательно, максимизации прибыли.
Можно выделить следующие основные формы продажи товаров: самообслуживание, «через прилавок», по образцам, с открытой выкладкой, по предварительным заказам.
Продажа товаров на основе самообслуживания − один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.
Продажа товаров через прилавок обслуживания осуществляется пу-тем взаимодействия продавца и покупателя. Продавец встречает покупателя, выявляет его намерения, показывает товар и помогает в выборе, производит расчеты, упаковывает и выдает покупки.
Преимущества самообслуживания по сравнению с...